| TOPIC2 金九銀十的房企“自白” |
可曾記得今年年初，多數人認為2015年的長沙樓市前景黯淡，宏觀經濟下行，高達14個月的去化周期，都是這一觀點的論據。然而事實是，自從李克強總理在兩會上提出“要穩住住房消費”后，長沙樓市開始一點點的緩慢復蘇；隨著政府各種政策的不斷出臺，到了傳統的金九銀十，長沙房地產市場開始全面爆發。除了政策利好的推動，業內人士普遍認為，樓盤品質和房企的營銷是保證銷量的重要法寶。
part1 品質 樓盤熱銷的硬指標
9月26日，湖南首個兩型綜合體湘江時代開盤。僅僅1個小時，100套優質房源便都已名花有主，成交率達到80%。這只是長沙樓市“金九銀十”的一個縮影。
自九月份以來，長沙樓市迎來供應量和銷售量的井噴。“熱銷超8成”、“搶房大戰”、“銷售額破X億”等暌違已久的樓市熱銷局面又重新出現，據長沙市房地產市場預警預報動態監測系統的數據顯示：在9月的四周時間里，長沙市內六區成交數據分別是2948套、3773套、3532套、3202套，總網簽量近1.4萬套，平均單周的網簽量超過了3300套。
今年的國慶黃金周(10月1日-10月7日)，長沙市內六區新建商品房網簽成交1667套、16.87萬平方米，同比分別增長68.72%、84.01%。
“從我們研究的情況看，品質過硬的產品銷量一般都不錯”，0731地產研究院副院長黃拓夫表示�！皬摹�2015百盤競秋活動入選樓盤》就可以看出，高品質的樓盤是不愁銷量的”。
在中建信和城總經理馮朝陽看來，品質佳，價格合理的樓盤才是老百姓認可的，“中建信和城國慶黃金周期間，平均每天銷售7、8套，就是一個很好的證明”。
弘德西街好萊城相關負責人也認為，只要品質優質，再加上適當的營銷，產品不愁沒有銷量。位于梅溪湖的弘德西街好萊城屬于魯班獎項目，今年銷量連續五個月正增長，在這位負責人看來，在樓市的白銀時代，“開發商只能扎扎實實做項目，認認真真做產品；否則就是搬起石頭砸自己的腳。”
金鴻宇國際商業廣場營銷總監金晶在0731房產網舉辦的微沙龍上也強調，無論是改善性，還是剛需，置業者都在關注住房品質和小區的品質，作為一個開發商要注重自身產品的品質和能夠給客戶提供一種什么樣的優質生活，這才是企業發展要重點考慮的目標。
Part 2 定位 房子賣給合適的人
在樓市的白銀時代，房地產市場已經變成買方市場，開發商低頭就能撿到錢的年代早已遠去，在某些房產商看來，去化、去化還是去化，已經成為白銀時代的主旋律。為了加速賣掉房子回籠資金，降價、打折已成為最常用的手段。
“并不是打折的房子就一定賣得好，樓市在發展，消費者也日益成熟，前些年樓市火爆時期那種‘泛營銷’的模式已很難再誘使置業者一窩蜂似地奔向一個區域，投資一個項目。選擇適合自己的產品，正在逐漸成為置業者新共識。市場產品，沒有最好，沒有最對，只有最合適。所以開發商要靜下心來研究市場，研究客群，只有將項目定位與精準客群緊密結合，才能有更好的效果�！币晃粯I內人士表示，“公寓留給單身白領；90-140平米的戶型是三口之家的最愛；140-200平米的洋房是三代同堂的首選；而200平米以上的別墅，則是頂峰階層的歸宿，當然，這只是一個非常粗淺的細分，客群分得越細，才更有利于開發商實現精準的營銷�！�
一直以來，長沙一直被認為是剛需跑量的城市，然而位于南城的橘郡禮頓山，目標人群瞄準都市成功人士，所推的洋房產品，其售價區間在9000-12000元/平，這個價格在長沙相當“高端”，但是項目經常名列長沙市內六區新建商品房網簽套數單周排行榜前五名，主推洋房的高端項目進入全市銷售前列，項目受到購房者的青睞度可見一斑。眾所周知，以改善型戶型產品為主力的項目，面臨的必將是更加挑剔的客戶，能在當前市場行情下脫穎而出，必然有其決勝秘籍。
“我們在開盤前，做了大量的調查，調查表明，隨著長沙市民荷包里的錢越來越多，高端洋房將會越來越受歡迎�！遍倏ざY頓山營銷經理說起項目滿滿的都是信心�！拔覀兊捻椖磕軡M足高端人群的各種需求，這里有實實在在的好風景、好配套，高贈送的好房！”
湖南運達房地產開發有限公司副總經理熊小青較早前在接受媒體采訪時也認為，目前，長沙的房地產市場正在回歸到樓市的基本價值，即面向客戶提供優質產品與優良服務。只有不斷提高自身產品的品質，提供更貼近客戶需求的服務，才能真正贏得客戶的口碑，才能真正滿足客戶需求價值。
Part 3 營銷 線上線下全民賣房
如今，房地產市場環境的改變，其傳統的案場銷售模式風光不再，開發商想要更好更快的賣房，顛覆傳統勢在必行。在這樣的背景下，微博、微信、轉介等新的營銷方式興起，線上線下全面互動，普通市民也成了開發商賣房的一大法寶。
近年來，隨著自媒體的強勢崛起，人人都可以成為信息發布者、傳播者，這給全民賣房打下了堅實基礎，只要知道項目的人都可以在社交軟件上發布相關信息，你就成為了該項目“全民營銷”中的一員。
實際上全民營銷在長沙的房產圈并不是一個新鮮詞，早在2014年，全民營銷的大旗已經悄悄插遍了整個長沙房地產市場，萬科、恒大、龍湖、復地、中建、佳兆業、都曾嘗試用全民營銷的手段來提升銷售業績。
今年以來，全民營銷的銷售模式有愈演愈烈之勢，記者了解到，長沙新世界地產旗下新城新世界商鋪、新世界創邸loft寫字樓重金招募營銷合伙人，推薦成交即可獲一次性高額現金獎勵。印山藍色海岸宣布，只要轉介成功享3000元購物卡；湘域熙岸成功轉介可獲獎勵30000元/套；
除此之外，中建·芙蓉嘉苑、中欣楚天雅郡、麓谷小鎮、長盛·上東區等都推出了高額的轉介政策，這些都引發了長沙市民的火熱參與。
創普集團副總裁李杰在接受媒體采訪時曾表示，“現在任何渠道都有局限性，不能指望單一的渠道�！毕鄬τ谄胀ㄗ≌�，李杰表示全民營銷在高端項目上發揮的作用更大一些。全民營銷實際上是以口碑傳播方式介紹目標客戶，由于是熟人介紹，可信度更高。“而高端項目本身就特別注重口碑和圈層�！�
“在樓市高庫存的背景下，全民經紀人只是作為去庫存化手段之一，樓盤的品質以及服務質量才是最關鍵的”，一位不愿具名的房企營銷負責人表示。
正準備買房的劉先生說出了問題的癥結所在：“其實是誰推薦給我并不重要。我最看重的還是房子本身的品質，譬如品牌、地段、物業管理等。只要各方面都達到一定水準，購房者自然會掏錢�！� |