[主持人] 各位尊貴的嘉賓，大家下午好，非常歡迎大家參與到今天的0731樓市會客室，我是主持人王淼。首先，請允許我簡要介紹一下本次訪談活動。本次訪談活動是“2011年度長沙樓市排行榜”活動主題訪談第二場，能夠有幸和各位共聚一堂，共話樓市，本人感到非常榮幸。
參與今天專題訪談的各位嘉賓，分別是：
鑫科明珠項目營銷總監 曾義先生
華爾街中心項目營銷總監 謝正峰先生
陽光麗城項目營銷部部長 曹旭明先生
佳兆業·水岸新都項目策劃經理 肖慶華先生
湘江雅頌居項目策劃經理 陳文佳女士
以及0731房產網主編 劉婷女士
一并歡迎大家的到來！
[主持人]不管政策如何風云變幻，樓市永遠都不缺故事。站在2011年年末，回顧全年樓市發展軌跡，有言論總結，2011年四大關鍵詞是“嚴、冷、降、等”，首先我想請問，各位會用怎樣的詞匯或者語句描述對2011年樓市的切身感受？可否和大家分享一下？
[謝正峰]上半年我做的是商業地產，下半年做的是寫字樓產品，所以對這四個詞沒有太多的感受。
[劉婷]您的意思是調控政策對商業和寫字樓影響不大？
[謝正峰]對，可以這樣講。
[劉婷]曾總呢？
[曾義] 我了解過長沙不少項目，拿華潤鳳凰城這個在星沙的項目來說，該項目就做得很好。該項目緣何從最初的2000元/平方米賣到現在的5000多元/平方米？我曾經去過他們的工地，30層高的房子基本上找不到一根煙頭，他們沒有樣板房，墻壁都可以不刷直接進去住，品質好，服務好。價格定位合理，沒有賣不出去的房子，只有做不好的產品。
城市在擴大，三市融合，人口將會更多，他們都需要房子。那么，一個開發商的身上要流淌著道德的血液，要有合理的價位，優良的品質，較高的性價比，這樣的房子也不愁賣不出去。
[劉婷]那曾總的年度一句話總結就是沒有賣不出去的房子，只怕建不好房子？
[曾義] 對。有些房子上半年賣5000-6000元/平方米，都賣出去了，但下半年漲到7000-8000元/平方米，就賣不動了。因為，物價怎么漲，也不可能漲得這么快嘛。對于開發商而言，品質很重要，心態也很重要，和炒股一樣，心態很重要，心態不好的，看到別人賺錢就跟著漲價，沒有考慮物業的差異性，肯定就賣不好了。如果是品質好的樓盤，物業管理的好，整個樓盤相對而言都在升值。那么，別人住進去誰想天天搬家？
[劉婷]曾總給長沙樓市提了一個醒，不僅僅價格要漲，品質也要全面跟進。
[曾義]對。有些人看到別人漲了就漲價，殊不知別人的品質、物業管理、后續服務等都跟上去了。這個很重要，誰不想住在一個環境好的地方？
[主持人]曾總主要是站在剛需購房者的角度來看的。肖總，您對2011年樓市整年的回顧是怎樣的感受呢？可否聊一下？
[肖慶華] 這一年來，樓市給我的感覺特別像今年長沙的天氣情況，天氣到12月份才急劇降溫，感覺進入了冬天。我們樓盤的成交量下滑也在12月份才感受最明顯。
[主持人]曹總，您的感受呢？陽光麗城還沒有開始正式推盤，處于河西這個區域，您對2011年整個樓市是怎樣看待的？
[曹旭明] 我們項目真正開始做宣傳是十月份房交會期間開始的，當時做了一些活動，派小禮品登記的電話有700-800個，還沒有達到預期，對市場也失去了一些信心。我們的項目在濱江新城，隨著推廣的深入，對市場的信心也就來了。因為，濱江新城是新開發地帶，周邊幾個小區的意向客戶還蠻多的，某個小區1000多戶人，登記的意向客戶有100-200個。
關鍵是要把產品做好，客戶還是有的，品質第一。不管市場環境怎樣，哪怕是2008年，只要品質好，就有信心，消費者對產品有自己的判斷。我們項目，占地60萬畝，園林是目前河西最大的中心園林，坡地疊水，做得不錯，在這樣的市場情況下，還是有信心的。
[主持人]陳總，湘江雅頌居是嘉里建設在長沙做的第一個項目，對今年的樓市您是怎么看待的？
[陳文佳] 我們項目現在還沒有正式面市，我只能從旁觀者的角度看到同行或者同類型的樓盤在市場上的表現，以及市場的反應來總結今年的形勢，我覺得可以用“冷靜”一詞來概括。
一是買房市場，即消費客戶群趨于冷靜，他們對市場越來越冷靜，對樓市有了更多的認識。然后，這樣的環境促使賣方市場冷靜下來。怎么說呢？因為，之前的話，很多企業一窩蜂的涌向房產行業，認為利潤高、市場好，非常沖動、集中地去投資房產地業。那么，遇到這樣的市場行情，我們作為開發商，會慢慢冷靜下來，會知道自己要建什么樣的樓盤，知道自己的需求是什么，知道自己最終的目標和訴求是什么。所以，“冷靜”對于買方市場和賣方市場都可以來做形容。
[主持人]在你看來，今年整個樓市，不管是買方還是賣方市場都慢慢進入了冷靜期，是嗎？
[陳文佳]對。
[主持人]我想繼續問一下，各位所操盤的項目在營銷策略方面，是否做出了或者說將要做出相應調整？基于怎樣的考慮？各位可否交流一下？
[陳文佳] 本來今年之內是我們沒有推售計劃的，恰逢這樣一個樓市寒流，樓市冷靜期來臨，根據我們的推售節點來講，對項目的影響不是很大。說到調整，對于我們的開盤條件和品質要求而言，可能會有壓力，我們也想爭取在冷靜的市場下贏得更多客戶的信心，這是我們的目標，也是我們的訴求。可以講，今年項目一些微調，但又沒有很大的調整，大方面沒有變，只是會更加具體，對樓盤形象全面的展示，以及對自身的條件、品質的打造、物業服務的提升等等，我們的要求會更加細致、更加具體，繼承嘉里所有項目的傳統，在品質上力求卓越，在產品上精益求精。
[主持人]在市場不好的情況下，更加注重產品的打造？
[劉婷]這讓我想起了一句話，這個冬天有點兒冷，開發商都加強強身健體，忙著健身。先不急著賣，先健身。
[陳文佳]是的，在這樣的市場條件下，對產品要有理性的理解和調整，這才是正確的方向，嘉里建設一直是這樣做的。
[劉婷]請肖總談談吧。
[肖慶華]整體來講，今年項目做了比較大的調整。具體來講，可能二線城市的反應沒有一線城市那么敏感，我們的快速反應來源于集團公司的指導。
今年我們總共推出295套別墅，今年4月份開盤，基本上到8月份的時候就已經賣光了。我們別墅推出來以后，基于我們產品品質的優勢，基本上是瘋搶的。那么，進入8月份之后，我們就開始調整思路，盡管市場比較寒冷，我們每周的成交量也還可以。一是緣于集團有敏感度；二是下屬公司的執行很到位。首先，我們轉變了思路，別人的價格還在往上走的時候，我們的價格絕對是超值的，其次，也是最重要的，產品品質是有目共睹的。
[劉婷]反應很快，提早調整了策略。
[肖慶華] 去年年底今年年初，整個集團公司提出了幾點要求：提出了快速開發、快速銷售、快速回款“三個快速”，佳兆業所有分公司都是嚴格按照這個步驟走的，哪怕是犧牲一部分短暫的價格，但要保品質、保現金流。
[劉婷]現金流更重要。
[肖慶華]包括這個思路到目前為止沒有改變過。
[劉婷]謝總，也請您談談您的看法吧。
[謝正峰]是的，當前市場下很多商業地產往后推遲開盤，但我們選擇提前開盤。寫字樓開發根據客戶意向在做開發，整個公司往后的發展目標是立品牌、樹品質、提服務、低價格，做一個有責任感的開發商。目前，想買半棟和整棟樓的客戶不下10個，都在談。
[劉婷]在您這里，這個冬天不太冷。
[謝正峰]項目位于芙蓉中路，地段優勢明顯，政府的扶持力度也很大。今年以后，所有的棚改都停了，但我們項目的棚改繼續進行，政策的扶持力度很大。所以，在這個冬天，我們確實不冷，也沒有感覺到冷。
[劉婷]那么，你們的開盤節奏會加速？
[謝正峰]會加速，有些項目開盤是等著大家來買，我們這個項目開盤的話，會是直接簽合同。
[主持人]這幾年，長沙的城市綜合體發展非常快速，寫字樓這種產品在長沙目前的整個容量和市場競爭格局，您怎么看待？
[謝正峰] 不管是城東、城西，還是城南、城北，綜合體最重要的是車位，我們寫字樓的車位數量很充沛，地段也很重要。開福區這邊有很好的利好政策，你在這里買了寫字樓之后，會給你一次性補貼，如果是租的話，又會有一定補貼。泊富廣場和萬達寫字樓產品都賣得很好，我相信我們項目開盤也會賣得很好。本來項目旁邊有一條鐵路，我們自己出錢修成了自己項目里面的路，5米寬，非常好的一條道。
[主持人]鑫科明珠項目的銷售非常好，曾總有沒有一些營銷經驗跟我們分享一下？
[曾義] 誠實對人，誠實做事，做任何一個產品，都必須誠實的告訴人家，我這個產品有什么好處，有什么壞處，有朝西的房子人家會考慮對著太陽曬。但是，可以告訴他后期還有產品會打造，現在買下來是值的，現在看起來當西曬，但后面的房子建起來以后就沒有西曬了。別人要退房，我說可以，盡管退。你買了樓盤，合同簽好了，該怎么補償就怎么補償。做生意，不要去蒙人，就告訴人家我的房子是什么樣子，任何戶型、材料的檢查都是公開的，沒必要去坑人家嘛。因為，回過頭來，你自己是客戶怎么辦呢？
[劉婷]也就是說要將心比心。
[曾義]對，要以誠對人。我們項目有一個人買了第28層樓，正好有一個人退了一套，是26樓，他就在發脾氣，為什么不給我26樓？害得我買了28樓。我說，26和28樓有很大的區別嗎？人家是在你前面買的，我還翻資料給他看，向他證明。
[劉婷]能協調的盡量協調。
[曾義]對，能退的時候肯定會幫他退的。現在我們不降價，但并不著急銷售。
[劉婷]我覺得“冷靜”兩個字，放在您身上很合適。
[陳文佳]非常有責任感，有良心的開發商。
[曾義]比如買衣服一樣，人家說里面是羊絨，你打開一看是人造棉，哇，好傷心。但是，做生意一輩子都要將心比心。溫家寶總理說，開發商的身體里要流著道德血液。其實，做什么生意都要有道德。
[劉婷]曹總操盤項目的情況又是怎樣的呢？
[曹旭明]我們項目不同，才剛剛起步，本來預計元旦前推出，工程進度沒有跟上來，就推后了。現在項目已經建到6、7層，把一個會所先做出來了，用來做展示。明年，會所、樣板房都會建好，各方面都會有提升，預計明年4、5月份推盤。
[主持人]除此之外還有其他的調整嗎？
[曹旭明] 作為開發商來講，政策是隨時在變化的，能夠踩準節奏的話，也蠻難講的。我的想法是，公司先把自己的事情做好，市場有調整的時候自己要有充分的準備，如果市場調整，我們就順其自然。
[主持人]目前市場上，“一口價房源”、“降價補差”等促銷手段充斥著整個市場，各位對這些營銷策略秉承怎樣的態度？
[謝正峰] 實際上是給開發商調價的一個噱頭，希望在友好的氛圍內促進客戶的成交。這種策略在2008年出現得比較多。而現在，整個市場都非常理智，只要產品和價格配得上，都可以接受。
[肖慶華]“一口價房源”，取決于最后的實際價格。因為，現在客戶消費比較理性，不管你認籌多少，補多少差額，最后會問算完之后是多少錢？就這么簡單。像“一口價房源”這種措施，要看企業是否真正降到了消費者能夠接受的理性空間。比如，高層一期全部是“一口價房源”，便于我們操盤，客戶按樓層選房就可以了，1層-30層可能價格就全是一樣的。如果拿底下的幾層做“一口價房源”的話，那就是噱頭了。
[謝正峰]尤其是“降價回購”還牽涉到交易稅的問題。
[曹旭明]做企業要老老實實地做，認真地做自己的產品，那些噱頭、創意短期內可以，現在的消費者也理性了，心里也一本帳的，我們自己也是消費者嘛，也會自己看價格嘛。
[肖慶華]最后的價格出來，消費者覺得值就買了，不值就不買了。
[曹旭明]湊湊人氣，意義不大。
[主持人]剛才提到了市場上的各種營銷策略，不管策略是怎樣的？不管行情如何，歸根到底市場才是檢驗樓市的試金石，在現在的市場下，現金流是不是比利潤更重要？開發商更應該保價？還是保量？各位對這個問題有何看法？
[曾義]我的產品好，別人來買，我的產品不好，也賣不動，這要自己把握好。如果你要說整體看待的話，要因地制宜。我認為不缺錢的單位要抓誠信，抓品質。
[肖慶華]講到利潤率和現金流的話，曾總也講了，其實各位老總心里都清楚，保量還是保價要看時間段。
[劉婷]在當前市場情況下應該怎樣做呢？
[肖慶華] 不好講。比如，我這個項目的現金流已經夠了，要重視利潤率了。嘉里是上市公司，做年報的時候，怎么辦？要考慮整個公司的業績，對股東要有交待。比如，一期的資金已經賺回來了；那么，到二期，節點很長，就要根據項目的節點和公司的要求來賣。
[陳文佳] 嘉里對現金流的要求不高，產業鏈很廣，房地產只是一個分支。在嘉里集團的年度報表上面，房地產只是占很小的一部分。那么，嘉里在這邊做住宅項目，更多的是以產品來襯托它的品牌，而不是以品牌來做產品，可能和一些大開發商的方向是相反的。
很多大開發商會告訴消費者，我的牌子很響，你們來買吧。嘉里是以產品去襯托品牌，你覺得嘉里的房子好，買的有價值，就會襯托嘉里的品牌影響力。原來嘉里做住宅還可以這么優秀，這么可靠，它的保值性、品質和品位都很好。這個問題對于嘉里建設來講，回答是很簡單的，也是很顯而易見的。每個公司的狀況不一樣，總部對項目的要求也會不一樣。而且，上市公司也是分產業鏈的，有些上市公司的產業鏈可能比較窄，只有這一個系統，比較單一；有些上市公司的系統比較龐大，各方面擴張得很廣，對每個產業的要求也是不一樣的，是因人而宜吧。
[肖慶華]總體來講，真的是兩個都想要。
[曹旭明] 我的想法和幾位差不多，對于單個項目來講，沒有辦法講什么利潤率，只能結合集團公司和股東方的要求去考慮。比如，上市公司有年報要求。我們集團是做日化的，很追求周轉率，周轉速度很快；做房地產可以讓閑置資金保值增值，在這一塊兒也沒有特別提到要賺多少的利潤，沒有什么特別的要求。
[劉婷]把產品做好。
[曹旭明] 對，把事情做好，一個企業做出一個品牌。我們本來是做日化的，希望打造地產品牌，房地產只是集團內很小的一塊業務，項目自由度就會大一些。
[謝正峰] 要講一句良心話，不管是什么商人，追求利潤肯定是終極目標。保價，還是保量，只是為某個時間段來服務的。說到我們項目，我們要立品牌，做一個有責任感的開發商，以后大家會在長沙看到由我們投資的很多專業寫字樓，目前對價格確實不是很看重。
[主持人] 談到房地產市場，就不得不談到政治。12月9日，中央政治局會議上，眾所關注的房地產調控問題，會上明確表示明年中央依然會堅定不移的堅持。葉檀也說“今年是房地產行業的秋天，明年將正式入冬。”各位對明年全國經濟形勢有怎樣的預判？展望長沙樓市發展，將會呈現怎樣的特點與趨勢？
[曾義] 說冬天也好，秋天也好，只要房子真正做好了，都能賣得掉。只要你的房子品質好，你的價錢合理，就能“充滿著陽光”。不管怎么樣，如果你的產品不好，就不會有常盛不衰的時候。做房地產，只要認認真真做下去，就不會垮的。 實在、價錢合理，就永遠沒有冬天的冰凍時期，只會充滿陽光。
[劉婷]有言論稱“明年的房市比今年更慘”，各位怎么看待這樣的言論？
[陳文佳]我不同意“慘”這樣的說法，只能說政策調整，這種調整讓房地產市場變得更加健康，變得更加合理，變得不那不浮華和虛榮。有些開發商的炒作已經脫離了現實，這種回歸、這種調整，讓買方市場和賣方市場回歸到冷靜的狀態中，這并不是冬天，而是調整期，調整之后，我認為房地產市場會越來越健康，多次調整之后肯定會往一個非常健康、非常合理，以及更加受到客戶群和市場認可。
[曾義]房地產是幾方運作的，地價、材料價、稅收等等。
[陳文佳]對，保持一個合理的利潤空間，這個行業就會繼續穩健的運行下去。因為，所有的商品都有成本預算，控制在合理的開發空間里面，都會做得好。如果有不懷好意的開發商惡意套錢的話，有可能會拋售。但是，稍微有一點兒責任的開發商，肯定不會這樣來應對市場調整。
[謝正峰]明年，整個國家是保增長，抑通脹，降房價。我們有一個渠道消息，沒有證實的，可能預售體制會改變。 但是，這對于企業實力很強，自身資金來源渠道比較多的開發商，對他沒有太大影響。
[陳文佳]要么被吞并，要么被整合。
[謝正峰]銷售資源可能會掌握到幾個地產大顎手上。但是，要結束房地產的暴利時代，進入微利時代。
[劉婷]這些變化不僅僅是對房地產市場，對于房產市場的格局、體制、經濟結構方面都會帶來調整。
[陳文佳]政策調整經過合理期，市場會有慢慢修復的時間。
[肖慶華]房地產企業本身，說白了還是在創造著社會價值，少數的不良開發商除外，那不能講，只能看主流，對于企業而言本身要有一個思考，我要做什么？我的企業存在的意義和價值是什么？
[主持人]還有一個問題，現在購房者談得最多的是“抄底”，對于購房來說，什么時候是購房置業的最佳時機？怎樣的房子更加值得入手？可否請各位為廣大0731房產網的購房置業網友支支招？
[謝正峰]住宅的話，上市公司的項目，覺得價格合適就可大膽買。
[肖慶華]河西的項目區域好、開發商實力好，性價比高，自住的話，又有增值期望，何樂而不為？現在價格已經逐漸回歸理性。當然，不排除有些項目會有一些價格調整，可能現在買了，后面有一點點跌，但長遠來看是增值的。
[陳文佳]對于剛需人群來講，該結婚、養老的時候就必須買，還考慮抄底干嗎？為什么考慮這么多？
[謝正峰]我建議購房者，不管是自住還是投資，現在已經逐步到了低谷時期。所以，要選大品牌、大開發商的房子，尤其是銷售過一期、二期的，對于加推的房子來說，開發商的現金流都積壓在那里了，這類房子更加值得購買。
[陳文佳]我們對銷售條件和現場展示條件的要求比較高，之前沒有開盤也是這個原因，公司考慮給予客戶一些信心。因為，我們的展示面真的很有限，只有湘江邊上那個售樓部，很小，沒有辦法給項目做一個全面的展示，而且項目離售樓部又有點距離，所以我們才做了開盤時期的調整。
[曾義]你有錢，現在就可以買了，沒錢等發了年終獎再買也沒有問題，這段時間也算可以進入了，只要沒有漲就可以買。根據每個人的情況而來，沒辦法引導別人買房還是不買房。
[肖慶華]明年的市場應該會稍微理性一些，對于購房者而言，開個玩笑吧，如果有抄底的時候，你敢不敢抄底？
[劉婷]關鍵他們不知道哪是底啊?
[肖慶華]從營銷的角度講，我希望消費者來買房，但絕不忽悠消費者來買房。希望所有的購房者在買房的時候不要貪圖便宜，至少買一個有品質保障的房子，這才是關鍵的。對于整個市場而言，我希望所有的開發商能夠做一個負責任的開發商，所有的消費者最好是擦亮自己的眼睛，買有品質保障的房子。
[曹旭明]大市一般是說不準的，我們不去判斷市場。對于我們項目而言，60萬平方米的界面，可能要開發5-8年，周期起起落落是不可避免的，我們不去判斷，也判斷不準。對于消費者而言，要物有所值，要有自己的判斷，對于開發商的品牌也好，產品也好，價格也好，抄底的話，只有跑到山峰的時候才知道底在哪里。所以，我們也不去判斷，就看個人的價值取向吧，你覺得物有所值就買了，不管是河東還是河西，都是一樣。
[陳文佳]要看自己的需求，對于購房者而言，合適自己的就是最好的，價格是不是合適？也是根據自己的需要，到了什么年齡該做什么事就做什么事。因為，2008年遇到寒潮的時候，沒有人想到2011年還會遇到一次，沒有一個經濟學家或什么專家能夠預算出2011年下半年還會遇到這樣一個調整時期。
[謝正峰]2008年是國際金融危機導致的，2011年主要是政府行為。2008年，政府托市，也才有2009年的好市場嘛。
[陳文佳]面對市場有快速的措施和調整策略，這應該是開發商去做的事情。如果你完全憑空猜想，掐指一算，下個漲是什么時候，下個跌是什么時候，這肯定是算不出來的。作為開發商，怎么樣臨危不亂地做自己該做的事情，這才是真正該做的事情。
[曾義]你一個20平方米的房子，放一個50平方米的電視機，怎么看呢？買房也是一個道理。
[肖慶華]消費者掌握的市場信息本身不全，隔行如隔山，根本不懂這個行業。我們雖然倡導消費者理性消費，但更多的消費者還是有感性的思想，你覺得值就OK了，不要想太多，五年之后再看這套房子是什么價格就可以了。
[主持人] 今天，非常感謝各位的精彩分享。因為時間關系，這次訪談也要到此結束了。綜合今天下午大家所談，用一句話概括，無論明年是否將迎來更冷峻的冬天，開發商必須要做好兩方面的事情：一是內練素質；二是外順形勢。
2011年12月21日，以“亮劍 突圍”為主題的第三場專題訪談將如期舉行，屆時將邀請知名代理公司精英及開發商代表共聚一堂，共同把脈樓市，探討應對之策，敬請關注！
最后，我還有一個小小的請求。新年將至，可否請各位嘉賓給我們留下珍貴的筆墨，送上對0731房產網網友及長沙樓市的祝福，謝謝！
