[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，歡迎收看由長沙市房產研究中心、0731房產網、政法頻道《第一房產》、紅網傳媒聯合為您打造的《0731樓市會客室》，我是主持人霜霜，歡迎大家作客《我是銷冠》特別訪談。
傳統的“金九銀十”剛剛落幕，長沙樓市在“金九”成色不足后發力，10月份交了一份令人滿意的成績單。來自長沙市房產研究中心發布數據顯示，10月份長沙市新建商品房成交量止住了9月的下跌勢頭，成為今年前十月中，月成交量的“第二高”。預計第四季度市場仍將保持活躍態勢。那么，這個月到底有哪些樓盤表現出色呢？隨著十八屆三中全會的召開，樓市改革似乎勢在必行，對樓市后市又將留給我們怎樣的探討和期待呢？帶著這些疑問，進入我們今天的訪談，歡迎嘉賓：
東宸集團營銷策劃中心 總經理 黃滌
德思勤城市廣場 營銷總監 謝春華
金鼎公園尚 營銷總監 謝燦
嘉宇中央公寓 營銷經理 楊延斌
長沙市房產研究中心首席分析師 毛欣欣
同時在此，特別感謝德思勤城市廣場為我們提供這樣舒適的采訪場地。

[主持人]剛剛，我們提到了長沙的“金九銀十”可謂有著較大的反差，金九成色不足，銀十來勢好象還不錯。那么，回顧整個“金九銀十”長沙樓市的整體表現，請毛欣欣為大家做介紹。

[毛欣欣]就整個金九銀十來說，主要特點是金九成色不足，銀十實至名歸。10月份樓市供應及成交表現十分搶眼。今年10月份長沙全市新建商品房新增批準預售198.69萬平方米，同比增長36.17%，環比增長91.63%，是今年批準預售單月面積最高的月份；全市新建商品房新增網簽125.77萬平方米，同比增長4.73%，環比增長12.02%，是今年網簽成交第二高的月份。

[主持人]我想感受最深的是在營銷一線的各位營銷總監、各位領導了，想請在座的各位營銷負責人談一談，結合自身的項目聊一下，對長沙樓市忽冷忽熱的現象怎么看？為什么會有這樣的情況出現？您的感受是不是很深刻？哪一位先來談一下？

[黃滌]“金九銀十”是長沙市樓市一個比較典型的名詞，但是今年9月份整個長沙市不管是供給量還是去化量較往年有很大的降幅，這里面有兩個原因。第一個原因是十八屆三中全會要開了，很多客戶持幣觀望，想看十八屆三中全會以后有什么房地產新政出臺，看看房地產政策有沒有調整。第二個原因是在9月份推盤量有40多個，新項目很多，導致9月份整個市場不是很景氣。但是，9月底到目前為止，推出的新盤約有35個，還有約10來個盤將陸續推出，這段時間出現了很多新產品。本身長沙市的貨量比較大，尤其是南城片區貨量比較大，開盤的競爭日趨白日化，在10月份有些項目在價格上做了調整，加之有些公司在年底沖量，也在價格上有所動靜，銀十也沒有達到預期的效果，這是我對“金九銀十”的看法，目前也是這個形勢。

[主持人]謝謝黃總提出了自己的看法，不知道其他幾位老總是不是認同黃總分析的原因？

[謝燦]確實是這樣的，“金九銀十”就是有折扣的意思，金鼎公園尚沒有期望到“金九銀十”市場的來到，沒有像往年一樣有很好的成交銷售。我們在河西，包括洋湖垸片區，整個周邊樓盤項目非常多，存量很多，客戶的選擇面也很多。所以，在這一塊兒相比而言去化是比較不如往年的。但是，這也可能跟我們9月份之前的整個銷量還可以相比而言，9月份的銷量低了一點。那么，10月份在政策上稍微明朗化，客戶理性一點，又有所提升了，是這樣子的。

[主持人]在于購房群體的動向，直接在成交量上顯示，楊總，在您的項目上是同樣的表現嗎？

[楊延斌]是這樣的，黃總和謝總談到了自己的項目，7、8月份是傳統的銷售淡季，去化量反而可以。但是，客戶的消化也是需要一個時間的，7、8月份消化了客戶，新增客戶像黃總提到的那樣，大家期待新的政策，對樓市有所預期，在短期內出現了持幣觀望的態勢，包括9月份的市場供給量相對于7、8月份出現了幾十萬平方米的減少，供給量減少，政策又不是很明朗，各個樓盤的來訪量還是出貨量都出現了大幅度下滑。另外，9月份樓盤開盤數量并不少，但開盤時間集中在9月28-9月29日兩天，數據也有一個滯后性。
我們項目在9月份同樣遇到了客戶來訪的瓶頸，9月份連續四周每周來訪量都在下降，第十一周的來訪量相當于9月份前三周的來訪總和，客戶發現長沙房價并沒有漲多少，也沒有降多少，持幣觀望的愿望打碎了，就開始入手了。另外，在10月份以后，開盤樓盤有三四十個，每個樓盤都有不同的銷售策略，像我們的話來訪客戶就報銷車票、機票，購房可以最高報銷2000元的交通費用，客戶看到過來看房對自己沒有什么損失，反而減少了開支，對來訪量的提升有很大的幫助。然后，實際上國慶期間有很多客戶看樓盤不像以往，以往看一兩個就會看定，在國慶期間是滿長沙看，看到價格也沒有下降，持幣觀望的美好愿望被打碎以后，就紛紛入市了。

[黃滌]那你們項目可以跟我們合作，你們送車票，我們送賓館。

[主持人]咱們之間可以多一些交流，多一些資源互換，這是可以的。不知道謝總這邊的項目有沒有類似的體驗？在當時是采取什么樣的有效營銷手段？

[謝春華]主持人講“金九銀十”，確實從數據上來看有金九成色不足，銀十有回暖的感覺。那么，我覺得從幾個方面來看。
第一，目前整個房地產市場有波動。原來“金九銀十”是一個比較傳統的營銷活動，在這個時段出現一個高峰。但是，目前很多房地產項目主動出擊的機會更多，營銷節點會根據項目開發節奏推出不同的營銷策略，可能每個月都有高峰期，市場也發生了變化�，F在，很多樓盤是集小勝為大勝。

[黃滌]小步快馬。

[謝春華]對，都有一個量的滯后，才來推貨，節點分散了，這是一個原因。
第二，1-8月份，實際上長沙賣得也不錯，9月份的話，我分析量還存在結構問題，投資性客戶的出手也有關系。然后，上海、深圳、廣州、北京出了很多的地王，客戶對預期相對是看好的。所以，這一輪客戶下定的時間在10月，這也是一個很大的因素。包括有很多數據確實有一個滯后性，這也是一個原因。
那么，從我們項目來講，“金九銀十”沒有一個很明顯的界限。因為，9、10月份我們賣得更好，10月份快樂男聲首場演唱會在我們這里做的，人氣也起來了，10月份做得不錯，有老客戶上門，我們項目在10月份表現還不錯。

[主持人]借一線營銷老總的話，長沙樓市“金九銀十”忽冷忽熱的現象還是屬于正常的市場狀態？

[謝春華]對。

[主持人]是受正常的購買頻率、購買心理、項目進度的影響？

[謝春華]我覺得是一種結構性的變化。

[主持人]全國樓市也并不平靜，在北、上、廣、深近期相繼出臺了一系列的調控政策。比如，北京10月23日出臺了“京七條”、深圳11月1日出臺了“深八條”、上海11月8日出臺了“滬七條”等，房價漲幅趨前的一線城市紛紛出手樓市調控。不知道在座的各位認為各地的舉措將會怎樣影響供求雙方的入市心態？對購房者是不是會產生連帶影響？對長沙會不會產生相關影響？先請黃總談一談。

[黃滌]北、上、廣、深一線城市的房價超過了定下的調控范圍，衣食住行嘛，是與民生息息相關的事情，對房價的漲幅情況，政府會出臺政策調整。就城市規模、城市面積來講，長沙市屬于三級偏上的城市，二級偏下的城市，不完全是二線城市，基于二、三線城市之間，長沙市的房價是處于理性的，目前在省會城市排名中房價排在倒數10位以內，作為業內人士來說，我們認為房價不高，武漢早就破萬了，武漢、南昌、貴陽，包括貴陽那個地方都已破萬了。對于長沙市場的波動而言，政策會做一些調整，調整力度不會很大，保持目前的狀態，不讓它有大漲或大跌，這是我個人對政策面的一個看法。估計大家期待三中全會以后政策有很大的變化，我覺得可能性不大。大漲大跌不太可能，而是穩步趨上。

[主持人]其他老總有怎樣的看法？

[謝春華]我對深圳的市場比較了解一點，全國一線城市的信息主要在網上看，北京據說到了一定價格就不準預售了，這也是一種信號。但是，我覺得這個信號與三中全會政府的“軍令狀”，對房價上漲的額度有限度，房價上幅不能超過GDP的漲幅，現在看來有可能政府也剎不住了，就要出臺調控政策了。那么，未來的調控，我認為會以市場為導向，“十八屆三中全會”也是這么提的，未來市場調控將起到很大的作用。其實，對于行業來講是一個好消息，政策性、行政的干預會慢慢少一些，對房地產長遠發展是有利的。
比如，深圳在11月6日出臺了“深八條”，二套房首付七成。之前有10來天的時間差，這10來天每天成交500-600套，造成了集中入市的一個時間點。那么，這就表明了市場的心態，房地產買的是預期，對市場預期的判斷。我覺得，首先客戶對目前市場的價格能接受，不然就不會入市，房價太高就不會買了。他在政策出臺之前急于出手，說明他們對市場還是看好的。那么，這些政策對于長沙來講是一個風向標，我們在長沙接待了很多外地過來考察的同行，長沙確實是供貨量太大，供求關系對價格也很大的影響。但是，我分析長沙房價比較喜歡從結構上來看。長沙壓力比較大的是5000元以下的房價，5000元-7000元供應量大，大部分客戶是重疊的，反而1萬元以上的房子更好賣一些。那么，我們對長沙房地產市場的分析，未來走量，完全拼價格肯定沒有很大的出路。所以，未來品質提升型產品和真正的改善型產品、資源型項目會有很好的市場。從深圳來看，包括惠州，惠陽等周邊市場，其實還蠻旺的，原來有80%的是深圳客戶買，只要市場波動或調控，這些客戶會立即收縮，回歸深圳市場。未來不管怎么樣，如果在長沙有相關的政策出現或政策引導的話，對于客戶需求改善的項目有很大的空間，未來的希望比較大。

[主持人]謝謝謝總，謝總提出了一個點，在長沙由于供應量比較大，競爭最大的是剛需型房源，這類房源的競爭是比較大的，不知道楊總對長沙市房地產市場的供求關系有什么見解？請您分析一下您的看法。

[楊延斌]黃總和謝總都提到了一個問題，十八屆三中全會以后政府希望市場在資源配置的過程中起到決定性的作用，而不是以前的基礎性作用，這是政府希望用市場的手段解決問題。比如，保障房建設交給政府，商品房還是交給市場來解決。實際上，剛才我們都提到了一個問題，為什么這么多年長沙房價漲幅一直比較趨緩？或者說比較穩定？因為，長沙的供給量一直維持在非常高的水平，我看過長沙前六個月的商品房銷量與北京是持平的，北京的人口在長沙人口的6倍以上，但銷售量是持平的，武漢、上海的人口遠超長沙這樣的城市，供給量也只有這么大。在2008年以前，我們做過很有意思的分析，長沙房地產銷量由什么決定呢？由供給量決定的。當時，很多人說這是一個笑話，供給量越大，銷量越大嘛。以前的供給量是幾百萬級，今年的供給量達到了兩三千萬級，算一下我們也要做兩百萬平方米的銷量，實際上做兩百萬平方米的銷售是比較難的。
那么，長沙的房地產市場，實際上市場在這個過程中已經發揮了很大的作用，政府的行政手段干預不需要很強了。因為，市場已經完成了零售量需求的要求。我覺得，行政干預在長沙的預期不會很強。而且，對長沙房地產市場的影響也不會很大，我是這樣認為的。

[主持人]一切歸結于市場，出現“長八條”的情況可能會比較小，應該說不會出現這樣的情況？

[楊延斌]個人覺得應該不會出現。因為，市場對房地產資源的配置已經達到了一個非常良性的狀態，這種狀態在其他城市是很難出現的。因為，它不像三、四線城市供給量已經達到了2-3倍大于需求了，市場已經完全顛覆了。長沙的話，供給和需求還能是現在某個程度上的一定平衡。

[主持人]謝謝。剛才，大家都不約而同地提到了剛剛閉幕的“十八屆三中全會”，其實，房地產業界都在期待“十八屆三中全會”能夠給樓市定下一個基調，包括很多購房群體都對此有一些猜測。那么，“十八屆三中全會”之后，新的調控機制是否會出臺？將是怎樣的走向？各位有沒有相關的分析？

[謝燦]其實，我們非常關注全會的召開，新聞報道并沒有非常直接地說到關于房產調控的問題。但是，我們也明顯地聽到強調了市場化的思路。所以，客戶會問我們房產稅什么時候開征的問題，會明明白白地擺在面前。就我們的理解，現在房地產的調控已經到了一個十字路口的點上，調控本身是為了它的良性發展，盡量避免它喪失本來的屬性，它是一種需求，不至于房產是純粹的投資品，它本身還是站在解決老百姓住房需求角度的。

[主持人]黃總對“十八屆三中全會”以后的樓市走勢有什么預期？

[黃滌]其實，謝總提到了這是一個市場化的問題，我沒有做深入地了解，主要是對稅收這一塊兒有過了解。早兩年看過報道，要把四稅合在一起，現在中央財政把這個權力放到地方財政來，這是財政這個方面。
另外是土地變革方面，以前提到的小產權房，這些小產權房可能會放開，對土地市場的供給和土地變革會起到比較大的作用。如果這兩件事情沒有確定的話，政策就不會很明朗，就沒有很好的判斷。但是，這兩塊對市場肯定有很大的刺激。

[主持人]對房產稅等一系列稅收的開征，大家都在猜測，看什么時候能盡快落實，謝總怎么看呢？

[謝春華]市場上的傳言很多，房產稅、遺產稅、土地增值稅可能會加重，七七八八的，包括還有限購取消，包括信貸政策的調整啊。我覺得，相對于政策來說的話，我有一種感覺。目前，政府真要想從市場解決問題，有幾個方向可以注意一下。
第一，確實要調整供給關系。在2008、2009年，很多城市的土地在那幾年不足的，導致后幾年的開發量不足。為什么深圳、上海、廣州的房價一直在往上走？真的是處于供不應求的狀態。我覺得，要從供求上打開缺口。早幾年，網上有一個報道，國務院副總理曾培炎就提出了一個方案，不是靠限購，而是靠開源，靠增加貨量來解決房價問題。
第二，要調節房價熱潮的話，怎么樣為這部分資本找到出路？有沒有更好的投資渠道？現在中國人有投資房產的固有觀念，別的渠道也沒有，很多人的閑錢放在那里，股市也不是那么靠譜，買古董、黃金也不是那么靠譜。我覺得，要放開市場的準入，為大家拓寬投資渠道。比如，民營銀行投資鐵路、公路的建設等等，不光是國有銀行才能投的，要解決資本投資的出路問題。
第三，房產稅的收取從區域上來看是有可能的，但從目前實施的措施來講，目的是為了降房價還是為了政府增加稅收？看是什么目的。如果是為了降房價，政府的地總有一天會賣完，相當于政府的經營性收入，是一種持續收入，但是額度怎么控制？從目前上海的試點來看，對房價的抑制作用不大。

[黃滌]我覺得征收房產稅不能抑制房價的大幅度上漲。

[謝春華]如果是為了增加稅收收入的話，那必定會出臺的，早晚一天會出臺。
第四，十八屆三中全會開完了，我個人是比較樂觀的，畢竟大的方向是為了改革，改革是為了發展。如果出一刀切或者很硬的政策，挫傷整個市場的話，也是不利的。我覺得，還是要以積極的心態來看待這個市場。調控，調多了也不合適。比如，早幾年的市場出現炒房團，也不太合適，我們也接觸過很多炒房團客戶。那么，還是要分結構分化市場，要有一個大的框架。

[主持人]謝謝。除了房地產出臺調控政策是措施之外，金融市場的調控也是一個手段。接近年末，個人住房貸款的緊張趨勢絲毫沒有緩解，近日一線城市頻頻爆出的房貸新聞，如：“廣州首套房貸款利率上浮20%”，“深圳二套房首付提至7成”，引發各方關注。大家所了解的長沙的房貸情況如何？對于銀行的逼緊，各開發商有怎樣的應對這種狀況呢？

[楊延斌]目前，長沙的房價市場確實比較不是很景氣，實際上從11月份以來，各個項目的房貸放款速度越來越慢，甚至很多放不了款，我們在和銀行溝通的時候，五家按揭銀行到最后放不了一分錢房款，我們項目的房貸放款是幾百萬的樣子。
今年，6月份以后，國家要控制新增貸款規模，控制規模是很難的，現在又要接近年末了，銀行自身也要考核，新增存款并沒有大的增加。現在，長沙客戶買首套房利率要上漲5%-10%，剛需客戶貸款是要保護的，首套房可能是上漲10%，二套房基本上是15%-20%。那么，我們要求客戶先做面簽，然后再簽合同，簽完合同再去做銀行面簽，先做一個預審，銀行看一下你的征信有沒有問題，大概根據利率上浮多少，客戶接受不了的話，房子可能就賣不了了，我們也不想給客戶造成不必要的麻煩。

[主持人]銀行信貸的收緊對房地產市場還是會產生影響？

[楊延斌]對，市場以剛需客戶為主，月供已經有壓力了，利率上浮10%的話，1萬元都要多出幾萬元，動則幾十萬的貸款就是一兩百元的差距，這還是買90平方米房子一個月的月供啊。

[謝燦]客戶會去算這個細帳的，我們項目的剛需盤，國慶之前審批過關率還挺高。然后，到了國慶以后，銀行通知在信用條件很好的情況下，也會要上浮利率。那么，開始客戶確實會有措手不及，之前有誠意客戶，到最后有一個流程時間差的問題，趕上不上浮的就沒有上浮，這一波要上浮的就非得上浮。

[主持人]他們心里會有不平衡。

[謝燦]對，心里會有不平衡，多多少少會有不能接受的可能，作為樓盤為了避免不必要的糾紛，像楊總說的，我們也是先預審，預審貸款可以通過了，再交首付，再進行面簽，審批。因為，規不規模都是下一個階段，先是首先通過，再面簽，再放款，對開發商來說也來得穩一些。

[主持人]客戶對購房有一個心理預期。

[謝燦]對。

[主持人]東宸林海項目有這樣的情況嗎？

[黃滌]不光是我們項目，只要是長沙市操盤的項目就會遇到這個瓶頸。因為，長沙市的去貨量以首次置業客戶為基礎，利率上浮對開發商是一個很大的瓶頸，現在大家的處理方法和處理手法都是一樣的，都是先預審，能過就再報，至于規模就是后面的事情了，先把面試過了，過了面試再復試，再來放款。那么，這是一個很大的瓶頸，這影響到放量的問題，9、10月份的銷售數據也有這個因素在里面，銀行放款不順暢，就會導致銷售數據的不好看。

[主持人]這種情況在以往也會遇到嗎？

[謝春華]每年都會遇到這樣的情況，每年總行的額度是有限的，特別是到了年底，這個需求是很難有變化的。

[主持人]年關難過。

[謝春華]我們項目相對好一點，因為有一半是一次性付款的，特別是公寓，只有50-60萬嘛。

[主持人]到年底了，房地產在樓市也開始進入到最后沖刺的階段，只剩下不到兩個月的時間，很多地產企業都在抓緊時間做最后的沖刺，我想問一下在座的各位，目前離目標任務還遠嗎？有沒有比較大的壓力？

[楊延斌]我們項目由于工期，預計明年4月份開盤，公司對目標也進行了相應的調整，售價可能比原來貴500-1000元/平方米，在這個價格基礎上每個月實現穩定銷售就可以了，有壓力，但也不至于說未來要解決這個壓力還要采取多少的銷售手段去完成這個目標。

[主持人]還是挺有信心的。黃總，您那邊呢？

[黃滌]壓力是有的，但刺還是要沖的。

[主持人]對整個長沙樓市來說，您都可以分析一下。

[黃滌]我們項目的貨源還很大，真正入市是在8月份，目前去化將近2個億，總共有7個億的貨量，還有5個億的貨量，只有兩個月了，刺是要沖的，但基本上完不成了。
整個長沙市市場到了年底，謝總這邊還算好，很多客戶付全款。那么，很多公司為了沖量，出貨，要采取一些措施，度過年底錢荒的問題，我估計90%的開發商存在這個問題。那么，我估計從下個月開始，想買房的就不要把錢揣在口袋里了，可以出手了。

[主持人]是的，年底各行各業都打折促銷，大家都在想房地產市場會不會也打折促銷？我可不可以撿個簍子？其實，這個月底0731房產網將聯合長沙市人民政府即將舉行“福滿星城”第六屆購物消費節，其中包括一個重磅的“品優特”樓盤聯盟年終巨惠主題活動也將要上演，也是為整個房地產市場造勢了，請問各個老板的樓盤有沒有促銷手段？或者是優惠活動帶給大家？

[楊延斌]我們客戶剛需客戶比重比較高，剛需業主特別多。那么，我們推出了一個方式，年前只要付四五萬元就可以把房定下，客戶對年前的現金流特別重視。比如，要預定明年的貨，或者是其他貨款的回收，都有一定的時間滯后。那么，我們只能降低首付來滿足這部分客戶的需求。但是，在價格方面不會做出讓步。

[謝燦]我們這邊也是純剛需項目，關于撿簍子的問題應該不會有，我們不是賣水果。那么，這么大的盤，我做了一期還要做二期呢，整個的市場定位都是在之前定好了，只不過對于我們項目而言，今年我們本身走得挺快的，在市場上競爭比較激烈，特別是在后期銷售過程中，更多的客戶來源是老帶新來得多一點。所以，價格方面，我們會保持一定相對的穩定性。就算剩下的是尾貨，它們也不是打折處理品。

[主持人]在價格上會維持一貫的價格？

[謝燦]對。

[主持人]謝總，您這邊是不是在維持基本水平的前提下有相關的優惠活動？

[謝春華]我們項目給客戶傳遞的觀念就是買得越早越劃算，包括寫字樓和公寓，去年開盤9700元/平方米，現在12000元/平方米，價格是穩定的往上走，價格上的空間比較小，折扣的空間也比較小。當然，不排除回饋老客戶，這個還是有的。因為，我們現在貨量不多，今年大部分是賣尾貨，貨量不是很多。

[主持人]好的，今天聊了這么多，也非常感謝各位老總跟我們分享了樓市觀點，在這里也祝愿各位的項目能夠在年底順利沖刺，再次感謝各位作客到《0731樓市會客室》，我們下期節目再見！