[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，歡迎收看由長沙市房產研究中心、0731房產網、湖南娛樂頻道/湖南公共頻道《金芒果地產》、紅網傳媒聯合為您打造的《0731樓市會客室》之《我是銷冠》訪談，我是湖南娛樂頻道的主持人。
樓市素來有“金三”、“銀四”、“紅五月”的說法，但在限購政策持續、信貸收緊、市場觀望等多方因素影響下，不僅是長沙，全國房地產市場都“旺季不旺”。縱觀五月長沙樓市，央行要求保首套房貸款需求、地鐵2號線試運營、湖南第36屆房交會的舉辦、房企讓利幅度增大等因素，在一定程度上拉動了5月市場成交，但攀升動力并不明顯，相比去年同期，成交量處于下滑的態勢。隨著市場博弈不斷升級，各品牌房企將采取怎樣的策略力爭在6月的半年報上交出一份讓人相對滿意的答卷？對于購房者來說是應該繼續觀望還是果斷出手？今天，帶著這些疑問，我們邀請到業內專家、開發企業代表匯聚于樓市會所，共同探討。

[主持人]今天我們的節目為大家邀請到了幾位非常重量級的嘉賓，他們分別是：
富春山 營銷總監 向麗女士
達美集團 策劃總監 陳海寧先生
匯一城 銷售經理 石姣女士
長沙市房產研究中心副主任研究員 毛欣欣女士

[主持人]首先，有請長沙市房產研究中心的毛欣欣小姐，請您為我們發布一下5月份長沙樓市整體交易數據情況。

[毛欣欣]好，總體來看傳統的紅五月并未在長沙樓市顯現，市場并未呈現明顯的升溫。在供給上，市場供給環比減少，成交環比呈現量有微增，但有價格下跌的表現。從具體數據來看，今年5月份長沙樓市新建商品房批準預售192.59萬平方米，同比增長25.34%，環比減少9.20%，新建商品房面積148.96萬平方米，同比減少4.23%，環比增長33.67%。在價格方面，5月份新建商品房住宅網簽均價4818元/平方米，同比下跌了19.14%，環比下跌了18.29%。
分析這方面的原因，主要是本月新房成交在量上有所上升，但價格呈現大幅度下降主要是本月拆遷安置項目的成交在項目中占比比較大，成交價格比較低，從而拉低了全市的成交均價。剔除拆遷安置房成交因素影響，5月長沙內六區新建純商品住宅網簽均價為6489元/平方米，環比下跌6.37%。

[主持人]聽了我們研究員介紹了長沙5月份的樓市狀態，總體表現相對低迷。下面，我想請在座的三位項目代表來談一談是哪些因素導致了這樣的市場情況呢？先從向總開始跟我們簡單說一下。

[向麗]我認為是整體市場經濟的下行導致的，因為房地產市場不可能逆向而行，必定是受到一些影響的，最主要的是一個大環境的影響。第二點是民生。多數的人希望房價有所下降。因為，現在房奴已經成為了很多人的代名詞。所以，在這樣一個市場環境下，前期有一些樓盤被媒體曝出降價的消息，不管它是否真正降價，有人希望房價是下跌的。這就導致了一個房價下降的預期，我認為這兩點是比較重要的。

[主持人]那石總呢？

[石姣]上半年從行業整體來說，相比之下確實不太理想。那我認為更主要受影響的是銀行政策，信貸政策的變化影響，導致部分開發商不得不采取應對措施，從而引起了市場上觀望情緒的爆發。

[主持人]陳總認為呢？

[陳海寧]整個中國的大市場，包括媒體的宣傳，可能給大眾的印象是整個市場，特別是房地產市場好象是在往下行，這是一塊兒。第二個方面是整個央行政策的收緊，這會影響到開發商的一些資金，導致有些開發商迫于資金的壓力，也不得不適當地降低價格，這是第二個原因。
那么，從長沙的情況來說，現狀是比較微調的，并沒有出現像外界期望的長沙市場整體嚴重下行。我看了一下，內六區1-5月份網簽價格同比下跌了1.72%，從這幾點來說是都可以看出這是一個很微的調整，可能成交的項目偏郊區一點兒，有可能是偏安置房，成交價格下跌一點是很正常的。

[主持人]在相對較淡的市場情況下，在座的三位所代表的項目在整個5月份的表現卻都是非常不錯的，想請三位結合項目來談一談市場感受，以及項目的價格定位和銷控情況以及市場表現，還是從向總開始。

[向麗]我認為在這樣的市場環境下，我們一定要以客戶為導向，專注客戶的心態和心理的變化。因為，我們的項目是首開，在首開的情況下，我們要摸清楚客戶的心理價位到底是多少，也就是定價是否合理？在現在的市場環境下是非常重要的。所以，當時整個項目在做定價的時候，經過了很多人的探討。我們需要抓住客戶的一個心理臨界點。比如，在現在的市場環境下，客戶買房，買我們的項目到底多少價格能夠接受？哪些是多數客戶可以接受的？占多少的比例？到底是5000？還是4800？還是5200？這樣的數據經過了很多人的討論，找準了客戶的心理價位。當時，我們和很多客戶去做交流，發現了他們一個共同點，也是客戶對于價位的臨界點，對于我們項目而言5000元的單價，是他們的一個點，超過5000元可能只有20%的客戶能接受，低于5000元可能有80%的客戶能接受。所以，在當時的市場環境下，我們決策以走量為準。如果要走量，那我們肯定要根據客戶的心理價位去銷售我們的產品。所以，當時我們的定價原則，區間價拉得特別大，區間價將近有八九百元。當時，我們找準了一個點，我們的目標是要銷售80%的貨量。那么，70%-80%的客戶只能接受5000元以下的產品。所以，我們勢必要保證去貨量的話，要有80%的產品價格都在5000元以下。當時，我們就采用了這樣一個定價原則，把20%以上的產品定為5000元以上的產品，這樣一個定價原則是讓我們5月份銷售進入九成的一個很重要的原因吧。

[主持人]聽向總聊了這么多，您是抓住了客戶對價格的臨界點，來針對性的對癥下藥？

[向麗]是的，可以說是對癥下藥。

[主持人]那石總這邊是采用什么樣的方式呢？

[石姣]單從匯一城來說，從2013年12月首次開盤以來，四次開盤四次售罄，可以說沒有受到整體市場的影響，市場客戶相當活躍。我們本身就具備了非常好的地段，產品也是非常好的。再其次，我們的定位是相當清晰的，綜合這么多的優勢，所有的客戶對項目的認可度是非常高的。同時配合4680元/㎡的起價，5300元/㎡左右的均價形成了無可比擬的性價比優勢，這個優勢在整個芙蓉區甚至整個長沙市都是十分具有競爭力的。而從銷售情況來看，匯一城推出入市以來推出的716套房源已經基本售罄，而我們一期的收官之作，4號棟樓王也正在認籌之中，卡量充足，這樣的銷售情況也基本驗證了市場客戶對我們匯一城的認可。

[主持人]陳總呢？

[陳海寧]達美中心上半年的整體銷售狀況也是非常好的。首先，是產品線比較豐富。從26平米的公寓到40多平米、80多平米的住宅都有。那么，商業這一塊兒也是有基礎的，10幾平米到幾十平米的商業都有，產品線也豐富。不管是自住客，還是投資客，產品選擇余地比較大。商鋪在4月底開了一次盤，其中有兩個鋪拿出來拍賣，最大的鋪王拍賣到7萬元/平方米的單價。我們的項目位置靠近新西站交通樞紐，同時又靠近梅溪湖國際新城，區位相對來說是比較不錯的，這也是客戶比較認可的。再加上整個周邊的環境都很成熟，再加上入住客戶也越來越多，整個街區也算是一個綜合體，46萬平方米的綜合體，整個社區很成熟了，再加上梅溪湖板塊是比較火的，我們也借了這個勢。再加上地鐵2號線的開通，新西站交通樞紐是國家級交通樞紐，建成后有九大換乘方式，從長途、短途，到地鐵，到出租車等等，是立體交通，這應該說給客戶帶來了很便利的交通。然后，梅溪湖板塊國際文化藝術中心、湘雅六醫院也已經進去了，三級甲等醫院長沙婦兒醫院等等，自然景觀更不用說了，3000多畝的湖景是非常美的。所以，整個呈現給客戶的不光是項目價值，是整個區域的價值，客戶就比較認可，不管是投資還是租賃，都比較火爆。像步步高、花之林等為代表的商業、商家都已經進駐了，整個商業確實受到了一個比較好的認可。

[主持人]其實，剛剛三位也有提到，金融政策是影響樓市環境的重要因素。在我手上有這樣一份數據， 中國人民銀行決定從2014年6月16日起， 定向下調部分商業銀行存款準備金率0.5% ，對于此次定向降準對日漸趨冷的房地產市場會有怎樣的影響各方觀點不一，有觀點認為此次定向降準幅度與范圍有限，不配合限購限貸政策同步調整，難以對樓市產生立桿見影的效果；也有觀點認為此次定向降準，給市場帶來新的預期如政府采取措施刺激經濟，貨幣政策開始松動，市場流動性趨向寬松等對房地產市場的利好消息，各位對此次央行定向降準有何觀點看法？

[向麗]我可能傾向于第一個觀點。我覺得，在目前這樣一個市場環境下，定向降準起不到一個立竿見影的作用，是起到緩解作用，這也是大勢所趨。因為，房地產一直以來有周期性，定向降準的面和范圍不大，不能說定向降準會影響整個房地產市場，可能會增加一些貨幣的流動，房地產可能會沾一點光，對于剛性客戶的需求，個貸這一塊兒還是有利好的消息。

[主持人]石總呢？

[石姣]向總的觀點，我很贊成，這是政府在政策方面發出的一個信號，確實會有一部分資金增加流動。但是，這樣一個定向降準對于真正想抄底價的客戶群來說，他只會更加觀望，可能會讓更大一部分剛性客戶受傷。那么，這樣一個時機點，根據自己的情況來出手，應該是一個比較明智的選擇。

[主持人]陳總？

[陳海寧]定向降準影響不是立竿見影，對房地產還是有利好的一個方面。總體感覺，拿我們項目來說，特別是在放貸這一塊兒，很明顯的是最近這段時間比去年緊的一段時間比要好得多。因為，之前我聽到別的項目說買了房子以后，銀行放貸速度比較慢。今年，我們的項目沒有受到銀行放貸的影響，基本上沒有，長的話也就是1個月，短的話2、3個星期就可以了，基本上沒有受到這個影響。所以，可以看出資金鏈相對比較寬松一點，最近資金流動相對比較寬松一點。

[主持人]整個上半年最后一個月，據0731房產網不完全統計，6月份長沙樓市有近40個項目正在開盤，每個項目都會有一些優惠政策的推出，認籌抵價幾乎家家都有，而送裝修、送物業費等等也是層出不窮，像我了解到龍湖甚至提出了買一套別墅送一套高層。那想請問一下在坐的三位，根據這種現狀，我們在6月份都將有什么樣的產品面向大眾呢？

[向麗]其實我們項目還好，怎么說呢，因為我們都屬于剛需產品，是99-120平方米的純剛需產品，未來推出的仍然是純剛需。因為，現在的購房客戶基本上是以剛需客戶為主，有些客戶確確實實是需要買房子自住的，那我們的項目也基本上是90%以上的客戶都是買來自己住。那么，我們整個項目本身就具備了剛需客戶購房的因素，再者我們項目有超高的性價比。為什么我們賣得那么好，也就是項目本身的超高性價比，我們的產品定位基本上是80%以上的客戶非常認可的，包括產品和價格。所以，我覺得在這種市場環境下，性價比是王道。所以，在接下來的6月份，我們會持續以往的作風，不會去看賣得好就漲個七八百的價格，在這樣的市場環境下也不是很現實，還是要以客戶為導向。其實，從整個項目推出的情況來看，都是為客戶服務，我們在客戶身上花的費用比營銷費用還要高，客戶回饋，我們做活動，實實在在的回饋都有十幾二十萬。所以，很多客戶對于我們項目的意向非常好。那么，5月份賣得非常好，6月份主要以老業主答謝為中心來做整個營銷活動。

[主持人]您剛才說根據客戶的需求，價位還會往下降嗎？

[向麗]降價應該是不會的，我們的產品入市的時候就已經是沒有想要多少的利潤和空間，是以走量為準的。客戶心里都很清楚，也很明白，多少錢買在這里適不適合？是不是能夠下手？你這里值不值那么多錢？因為，樓面地價擺在這兒，建安成本擺在這兒，每個開發商的開發成本是差不多的，把這些價格算出來，他們再去算買這里值不值得。其實，首套房的剛需客戶，在這樣的市場環境下都會算這筆帳的，我們的項目確實沒有必要降價。

[主持人]那石總是采取什么樣的手法？

[石姣]6月份開盤的項目就包括我們匯一城的4號棟的樓王，我們的優惠政策與前4次開盤的政策一樣，1萬抵3萬，但這次除了一貫的做法之外，目前很多的樓盤都會采取一個措施，就是維系老業主。確實，我們以前也做過這種活動，同時也會更高頻率地舉辦回饋老業主的活動。目前，市場的推廣渠道都達不到很好的效果。所以，這個時候就像向總所說的，更多的營銷費用放到了業主身上，放到了客戶身上，這是一個毫無疑問的選擇。說到降價，匯一城也不可能出現。

[主持人]您這個月的客戶會有什么樣的回饋呢？

[石姣]這個月，主要是老帶新這一塊兒。

[主持人]陳總介紹一下。

[陳海寧]我同意向總、石總的觀點，確實對老業主有一個比較好的回饋。除此之外，舉個例子，我們的商業有很多是投資客，投資客擔心什么？買了商鋪以后租給誰？所以，我們做的一個更好的服務是提前幫你找到租的商家，提前幫你租出去，帶租約銷售給你，你購買了商業以后不用擔心商鋪租不出去，我直接幫你租出去了。像西站那邊租金都不低，一樓的租金都是200-300元/平方米，租金很可觀，有的回報在10%以上。所以，我們會下更多的功夫去做客戶對于價值方面的需求，因為不管是投資客，還是自住客都是一樣的，要把項目價值挖掘得更好，活動做得更好，免了他們的后顧之憂。
再就是保值方面，客戶擔心買了你的房子，萬一周邊市場降價了怎么樣？那么，我們也是不斷地提升客戶對價值的認可。那么，可能不是像大家想象的會跟著去降價，本身長沙的房價并不算是太虛，基本上是比較實在的。以梅溪湖來說，以西站來說，那邊的地價基本上都是四五千，再加上你的建筑成本、管理成本。所以，目前我們的公寓也才賣7000多元/平方米，下一步要推出的寫字樓整個均價在8300元/平方米左右，其實并不高，包括后期會推出2層的商鋪等等，整個價格也是定得比較合理的，也是很多投資客或者自住客很好的選擇。比如，有些要買辦公樓的客戶也能接受，市場上寫字樓動不動1.6萬元/平方米的很多，我們的寫字樓才8300元/平方米，有些中小企業還在創業初期，沒有必要投入那么多的成本，算一下1000平方米，1.6萬元/平方米，就要16000000的辦公成本，買我們的商業就只要一半的辦公成本就可以了。所以，我們提供了很好的產品，提供了很好的服務，這樣營銷就會做得更好。

[主持人]毛主任有沒有更好的建議？也可以聊一下。

[毛欣欣]各位老總都說得很好，他們都是一線的實踐者，讓我學到了很多，我覺得說得很對，滿足客戶的需求。

[主持人]以客戶為準。

[毛欣欣]是的。

[主持人]其實，剛才我們一直有在說，整個上半年的樓市狀態是處于低迷期。其實，我們既然是以客戶為準，也是希望三位大佬給我們的客戶提個醒，或者是一個建議，現在對于消費者來說，接下來對于購房這一塊兒，到底是應該果斷出手呢？還是應該繼續持有觀望的態度？或者是什么時候出手才是更加合適的時機？向總，您覺得呢？

[向麗]我覺得，想買房的就果斷出手，一定要果斷出手。因為，所謂的最低谷是永遠都等不到的，有一個很長的市場規律的。然后，6月份是上半年的最后一個月，在這樣一個市場環境下的話，開發商都是陸陸續續有動作的，從現在整個長沙的市場表現來看的話，每個開發商基本上都有促銷等等，各個方面都有在做。然后，有很多開發商基本上是要抓住上半年的尾巴，剛剛說了有40多個樓盤都應該是在6月份開盤，在這樣一個市場環境下，我想開發商也不會開的價格特別高。但是，怎么說呢，已經有這種趨勢，我要走量，用粗暴的一句話說，開始是一下子做到底，不可能隔段時間再脫一層，再過段時間再脫一層，不可能是這樣的，既然在6月份要走量，就會一下子做到底。不說掙多少錢，至少要保證我們的成本。對不對？所以，6月份，最后一個月，應該是真正需要買房的剛需客戶下手的一個比較好的時機，看準了就下手。因為，客戶心里有一本帳，在買家那里這個價格合不合適？周邊也要去做一些比較。如果自己覺得合適，就不要抱著再等等的心態了，等等是不是價格再便宜？不要有這種心態了。因為，你等一等，哪怕價格可能便宜一點點，但有可能你喜歡的這套房子已經被別人買走了。買房子，價格當然很重要，但自己喜歡也很重要，喜歡就下手，6月份肯定是一個下手的很好時機。

[主持人]石總呢？

[石姣]對于消費者而言，如向總所說，既然買房是自住，價格合適就可以下手了。

[主持人]不下手就有可能錯過了？

[石姣]對，是的。如果你一直奢望等待抄底價，到了底點你還沒有買。我經常跟銷售員講一個案例，包括以前出現過“國五條”等各種政策，政策下發之后的反映，以及后面引爆的結果。我覺得，如果真正是自己買房住，看準了就下手，6月份是一個最佳的時期。

[主持人]陳總呢？

[陳海寧]整體而言，長沙市場只是微微的調整，我的判斷是整個市場不會有大的下行空間。因為，我剛才提到了，整個長沙的房價在全國也好，在中部也好，不管怎么比也好，整個房價是偏低的，應該是倒數第幾位的。所以，消費者還是根據自身的需求吧，沒有絕對最好的時機，每個樓盤都不一樣，個別樓盤因為資金暫時比較緊張可能會稍微讓一點利給消費者，這個時候可能是一個很好的時機。有的區域，因為競爭比較激烈，有的樓盤也愿意適當讓一點利給消費者，這也是一個好時機。各個區域、各個項目的情況都不一樣，首先要根據自己的需要，你看準了哪個區域的哪個樓盤，在它的比較低的點進入，就是比較適合自己的，我個人的建議就是這樣的，不一定等到整個市場降到最低，這是等不到的，也沒有這樣的可能性出現。

[主持人]看樓盤而已。

[陳海寧]對，你買房會看大概的區域，大概樓盤的位置，然后根據周邊幾個樓盤的情況去做比較，你很難說找到整個長沙市場的最低點，這和炒股一樣很難找到，等到你找到那個點的時候，價格已經往上走了，要根據自己的需要去選擇你進入的時機，這和炒股實際上是一樣的，很多人買漲不買跌，其實長沙樓市還稱不上低迷，只是微調，個別企業由于自身的需要，短時間內資金的需要，會有一個短期的調整，這在整個市場上，不管哪個行業中，都是一個很正常的行為。比如，看汽車行業也有很多品牌在促銷，在讓利啊，不光是房地產市場，整個市場經濟就是這樣一個情況，我覺得很正常。

[主持人]毛主任呢？

[毛欣欣]剛才，各位老總提到了合適，然后根據自己的需求。在我看來，我認為如果你有迫切地購房需求，然后又有自己心儀的樓盤、戶型，有一定的資金承受能力的話，那就果斷的出手吧，適合自己的就是最好的。

[主持人]謝謝幾位。其實，剛剛跟四位聊得非常多，也非常開心。其實，我們總結一點就是可以適當地提醒消費者，認準了，喜歡了，我們該出手時就出手，非常謝謝各位能夠參加我們的0731會客室訪談，非常感謝各位，我們下期節目見！