[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，歡迎收看由長沙市房產研究中心、0731房產網、紅網傳媒聯合為您打造的《0731樓市會客室》之《我是銷冠》訪談。

在公積金貸款政策放松、銀行信貸調整的背景下，長沙樓市逐步產生積極反應，相比“銀十”高調收官，11月長沙樓市網簽量雖略微下滑，但仍保持在四季度以來的高位。而最后一周，除新房網簽量止跌回升之外，新房住宅價格也延續上漲態勢，回歸到8月市場平均水平。11月份長沙樓市銷售情況具體如何？10月起接連出臺的央行信貸調整政策能否給長沙樓市帶來積極效應？而近期出臺的銀行保險制度又將給長沙樓市帶來怎樣的新契機？
本期“0731樓市會客室”訪談我們邀請到業內專家、開發企業代表匯聚于樓市會所，共同探討。本期邀請到的訪談嘉賓有：

偉業我愛我家集團長沙公司 新房營銷總監 廖學亮先生
筑夢星園 營銷總監 周胤先生
雷鋒機電建材廠 營銷經理 劉登先生
以及長沙市房產研究中心 研究員 王鈞先生

[主持人]首先，有請長沙市房產研究中心的分析師為我們發布一下11月份新房市場的具體數據情況，并重點介紹一下同比和環比發生了哪些變化？原因是什么？

[王鈞]經歷了10月的樓市小井噴后，11月份長沙樓市勢頭較好，具體來看，11月全市新建商品房批準預售259.55萬㎡，同比增長4.06%，環比減少15.53%，本月供應量依然在高位；全市新建商品房新增網簽194.71萬㎡，同比增長8.27%，環比減少0.72%，內六區新房網簽128.72萬㎡，同比增長7.26%，環比減少8.69%，本月商品房小情況延續10月的好行情，與上月的銷售量基本持平。價格方面，11月份新建商品房住宅網簽均價5316元/㎡，環比下跌0.09%；而內六區新建純商品住宅網簽均價為6206元/㎡，環比下跌1.51%，房價繼續保持著穩中下跌的趨勢。11月新房市場延續10月的較好勢頭主要還是受到刺激的助推作用，主要包括限購取消，930央四條限貸松綁、多個區各自出臺的鼓勵住房消費的優惠政策，還有公積金政策調整放寬，央行降息，同時開發商們年底沖量的大力度讓利促銷，都讓市場逐漸升溫，對釋放潛在剛性需求也能起到一定的作用。
那么單從商業地產來看，今年以來的銷售行情遜色于去年，今年10月、11月份銷量有所回升。1-11月長沙市內六區商業用房成交面積73.94萬㎡，同比下降8.29%，成交8622套，同比增長0.49%。而11月成交10.13萬㎡，同比增長76.32%，成交1055套，同比增長74.96%，均價13000元/㎡左右，其中岳麓區和開福區商業成交量較大。

[主持人]數據顯示，11月的樓市雖不及“銀十”，但仍有不少令人欣喜之處，在座的各位操盤手也一定頗有心得，請各位嘉賓介紹一下自身項目的具體銷售情況，比如，11月份實施了哪些營銷拓客手段，效果如何等。首先請廖總來談一下。

[廖學亮]11月份，北辰三角洲的成交量環比10月有所上升。項目普宅和豪宅成交套數達到了125套，總成交金額應該是達到了將近1.4個億。這其中，是很多因素影響而產生結果。首先是北辰三角洲的規模和品牌效應，再加上上半年有很多的剛需客戶，通過一些政策的影響也讓他們在下半年10月、11月份加快了出手時機。所以，在10月、11月份北辰三角洲的業績是做得還不錯。
那么，至于營銷拓展客戶的方式和方法，北辰三角洲素來以廣告和活動結合為主，網絡，戶外，包括一些電梯廣告，包括電臺，還有一些報網的廣告都有投放。第二，在活動環節，北辰每個周末都會做一場暖場活動，比如，結合嬰幼兒舉行的鋼琴比賽、親子活動等，這些活動都為北辰增加了不少人氣。

[主持人]感謝廖總，有請筑夢星園的周總來聊一下項目的具體情況。

[周胤]筑夢星園是本土企業，有30萬平方米的規模，項目規模決定了我們開發商很難像一線央企大開發商一樣有大量的營銷費用投入。但是，10月份、11月份，項目的銷量在片區屬于領先位置，這在很大程度上歸功于有效地營銷策略。傳統企業都是以積極營銷為主，像FTV電視廣告等等，我們也做了一些廣告宣傳，但我們不僅注重線下，同時還結合了部分線上營銷。線下活動方面，我們每周都有舉辦一些活動暖場，增加了很多人氣。
然后，我們做的積極營銷集中展現了項目產品。我們項目有4萬平方米的園林，在星沙屬于領先地位，戶型非常考究，沒有浪費的空間，這兩項一直是我們項目的基礎。正由于在營銷上下了功夫，所以11月份到目前為止的銷量，項目走量接近50套的大關，這段時間在我們那個片區應該屬于領先地位。

[主持人]謝謝周總，下面請劉總談一下雷鋒機電建材廠的情況。

[劉登]我們雷鋒機電建材廠項目和廖總、周總的項目都不一樣，是機電建材廠的項目，沒有做太多的廣告和線下推廣，我們項目主要做的線下推廣是對客戶有針對性的推廣，再加上一些活動，還做了一些拓客，重點是比較大方面的力度投入。因為，我們項目位于雷鋒鎮的中心位置，以前在行政區劃上屬于望城，現在劃分到了岳麓區，相對來說地域性比較強一點點，項目開發商是本土開發商。所以，在專業市場而言體量不是很大，而且我們是9月底就開盤了。所以，相對于11月份比較而言，銷售量比較好，因為我們才開盤，給我的感覺整體來說，這次降息降準對我們項目的影響度還是比較大。因為，周邊的商鋪，是以小市民為主，他們更多地感覺到錢已經不值錢了，錢已經貶值了，那么這個時候就應該把它拿出來做一定的投資，這方面的感受在客戶方面會強烈一些。

[主持人]請問劉總，貴項目11月份的銷售情況完成得怎么樣？

[劉登]我們項目二期的商業面積大約是7000多平方米，2.6億的囤貨量。截止到11月底，我們大概完成了75%的銷售，在當地而言還算可以的。

[主持人]11月21日晚，央行突如其來宣布，從11月22日起下調金融機構人民幣貸款和存款基準利率。2008-2009、2011-2012年的兩輪降息，曾經帶來房地產市場的繁榮，此次降息降準被分析認為是樓市的絕對大利好。如今，當降息周期再次來臨，各位對此有何見解?央行為什么在這個時候突然出臺這一政策？對于長沙而言，此次降息降準將在何時真正見效？近期出臺的銀行保險制度又將給樓市發展帶來怎樣的新契機？想請研究員王鈞先生先談一下。

[王鈞]央行發布的政策比較明顯，統計局PPI指數早已連續3個月在負增長區間。所以，他出臺降息的舉措主要是為了穩定經濟增長，促進消費。那么，對于樓市來說有兩個方面的利好，一是對開發商來說，它的融資成本是肯定降低了的。然后，對于老百姓購房的話，每個月的月供也是實實在在的減少了，就是這兩個方面。然后，你談到的銀行存款保險制度，我是這么理解的，他設置了50萬元的門檻標準以后，像很多那種大規模的存單，以后肯定會慢慢減少，因為大家為了分散風險，出于這方面的想法。然后，這部分減少的錢會流到哪里呢？我預期會轉向實體經濟多一些。像老百姓的話，一般就是樓市和股市這兩個方面的投資途徑嘛，銀行存款減少了，錢放到哪里去？應該就是往這兩個地方跑，所以對樓市來說還是利好的。

[主持人]感謝王鈞先生，下面請廖總談一下降息降準對樓市有沒有什么影響？

[廖學亮]其實，降息降準要看到一點，包括08、11年的降息都是政府的組合拳，今年的降息是在前期把限購、限貸松綁了，其實降準在年初就開始了，到11月22日的降息是政府的組合拳，其實和08年大同小異吧，我們可以這么說。當然，現在相比08年還有差一步沒走，就是差利率打折。但是，我相信根據業內人士分析的話，利率打折可能在農歷年前實行下來。其實，也和王鈞先生這邊分析到的一樣，確實這是政府來拉動經濟的手段，因為現在GDP的增長確實放緩，而且減慢了很多，到上個月好象只有7.3%，如果要維持在7.5%以上的話，政府就必須把老百姓的錢、消費者的錢從銀行里拿出來，來促進消費。至于把他們的錢投到哪里去，后來出臺銀行保險政策也是一樣的，最低50萬元，也就是說超過50萬元以后，這個錢對于老百姓就有點兒恐慌，這些錢存進去能不能拿出來？對經濟有沒有次貸影響，錢會不會縮水？從銀行保險制度來說應該是兩個方面，第一個方面是保障了99%多的50萬元以內的存款安全性；第二是在銀行有大額存款的消費者拿出錢來投資到固定資產、股票或房地產方面來。當然，就和王鈞先生說得一樣，我覺得相對來說目前投資實體經濟會更加安全一些，也更加保障一些吧，可以這么理解。所以，這一次的降息，我覺得應該說雖然不會像08年那樣有那么大的反彈，會刺激房地產的消費。但是，應該會像11、12年那樣穩中往上升，我覺得剛性需求老百姓也會感受到政府出臺政策的決心，刺激樓市的決心。相信老百姓跟政府博弈也好，跟開發商博弈也好，慢慢地會為自己考慮吧。

[主持人]那新政對樓市的刺激還需要一段時間，不會馬上體現？

[廖學亮]對，不會馬上體現。其實，08、11年的降息也需要一段調整期，包括老百姓買東西也好相對來說更加人性化，而且越來越慎重化，所以他有一個接受的周期。這個周期，我來分析的話，應該會有3-5個月吧，通過這個周期會慢慢體現出來。

[主持人]好的，感謝廖總，下面請周總談一下銀行降息降準和銀行保險制度的出臺對樓市將產生什么樣的影響？

[周胤]其實，正如廖總所說，中央這一輪降息降準是一個很大的決心，要拉動經濟。但是，這一輪的降息降準和早兩年的背景情況可能還是有一點差別。像08年那一波，市場上的存貨量不是太大，市場需求很旺盛，當時那一波大部分客戶是觀望心態，但這一波情況有點變化的是，第一整個市場上的庫存量（待消化產品量）還是很大的；第二它的需求量和之前相比的話，像長沙這樣的二線城市，它真正撐起長沙市場的人群其實是以地州市為主，長沙這幾年人口增長很快，近兩年人口增長速度是有一定放緩的，并沒有像之前那樣呈現井噴態勢。但是，政策的出臺對房地產來說還是一個集結信號，對客戶來說降低了購房的資金門檻。現在在一線城市也有所體現，08年出臺政策的時候，一線城市反應快捷，但到長沙這樣的二線城市還有一定的滯后期，長沙這一波的滯后期對市場的影響到底會有多長時間？其實還需要等待市場去檢驗。但是，我們可以相信，在未來這段時間，市場還是會有穩中有升的態勢。在這段時間，也不可能說市場上所有的項目都一定會銷售得很好。因為，雖然說是穩中有升，但對于本身享受資源的項目，比如北辰就是本身享受資源的項目，自身有特色和特點的項目，我們的項目打造得也還是有一定的特點，當你具備資源稀缺性和產品稀缺性的時候，你再通過積極營銷動作和措施能夠促進自己項目本身的銷售。但是，這可能不會像08年一樣，只要房子建出來，不管品質怎么樣，都賣得出去，賣得好，可能這個情況會有點改變。

[主持人]現在需求量會沒有之前那么大嗎？

[周胤]需求量和供應量對比的一個關系，應該是這個關系。關于銀行保險制度的話，我認為也是一個信號，是一個什么信號呢？就是說現在包括之前的峰會和信息的釋放，銀行會逐步放開，可能會放開到民營企業、外資企業，在逐漸放開的過程中，銀行的競爭激烈了，銀行的競爭激烈了就會有浮動利率的存在，這是未來可期的。所以，它提前出臺銀行保險制度的話，我認為對于廣大民眾是一件好事，因為它可能存在差異化的金融手段去幫助客戶融資，去讓他們獲得更好的購房融資條件和融資辦法，降低門檻，只要有信譽，就肯定能在銀行貸到款，但也會有一些差異化的區別和手段，這是我對于這一輪降息降準和銀行保險制度的一個看法。

[主持人]感謝周總，想請劉總談一下對央行一系列的調整有何見解？

[劉登]站在客戶的角度談一點吧，其實剛才周總和廖總都講得差不多了。怎么說呢，應該說從去年到今年也有一些政府的小政策，但這次作為購房者而言，應該是最直接的，也是最能夠體現出政府的一個手段，利率低了，我們的壓力小一些了。對于購房者而言，剛性需求者更愿意在這樣一個時機去出手買房。同樣的話，剛才廖總也講到了，其實這是政府的一套組合拳，包括和開發商這邊的互動形式，政府通過降息降準來達到降低門檻的作用，開發商通過年底的活動，包括政策的調整，從而達到讓剛需真正能夠享受到好的優惠政策。所以，對房地產市場而言，這個時候應該算是一個比較好的機會，這個時候肯定也會有一些開發商的項目要以價換量，利用這一波政策來達到他的走貨需求。所以，這個政策應該算是比較好的。但是，從另外一個角度講，我覺得可能在這樣一波政策下，從另外一個角度來說可能會刺激物價短期內的小小上漲，從另外一個角度來說可能又會抵消優惠政策帶來的利好方面。

[主持人]可能不會太明顯。

[劉登]對，我覺得可能到市場的反應也需要一段時間。個人認為，從今年年底到明年上旬左右，可能都會處于平穩的時期。
關于保險制度，我覺得也可一分為二來看，對于金融機構可能會出現一些理財產品，可能會出現相比之前有比較大的優惠政策，利率可能之前3點多，現在可能達到4點多，更好地鼓勵民眾去投資。但是，從另外一個角度來講，50萬元以外的消費者可以快速選擇，但50萬元以內的是去選擇投資房地產？還是投資別的產品？民眾可能會猶豫，可能會有一段時間觀望，這個時候就需要開發商出臺更好的政策，大家去搶占這一波時機。我個人的建議是，如果有這方面財力的大眾，可以選擇去購買這樣的一些產品，也是可以的。

[主持人]想問一下劉總，銀行降息這一塊兒，您站在開發商企業的角度來談，是不是對融資會有一些好處呢？

[劉登]就說我自己的項目吧，現在在年底，開發商的資金壓力應該說是比較大的，就我個人的理解，以及對于本身項目的觀察，相對來說比以前還是要好一些，這方面的政策，包括開發商放貸的時機，基本上比以前都有一些縮短，所以給開發商整體的資金壓力就沒有那么大。現在有一些優質的客戶，一些信譽比較良好的客戶，開發商會給予利率方面的一些優惠，這是銀行和開發商一起推出的好舉措，在這些方面都會有一些比較好的政策。

[主持人]等于說會有連續的利好。

[劉登]對。

[主持人]感謝。2014年進入12月的收官階段，廣大普通購房者最關心的莫過于未來樓市的走向，特別是2015年的房價。不少業內人士，財經專家也就此展開“隔空論戰”，大炮任志強一反常態的認為房價短期內不會上漲，也有不少樂觀派認為明年房價必將溫和上漲？各位有怎樣的預期？具體到長沙的市場和房價，會不會是一個溫和的“暖冬”？首先，請廖總來談一下。

[廖學亮]我覺得，通過這幾輪政府的組合拳，到目前為止在座的幾位應該都可以感受到，市場對于政策的反應都不像08、12年那么強烈，基本上開發商還是用以價來換量的態勢，因為從上半年的成交量，包括開發商的資金回籠情況來看，下半年的壓力是越來越大的。所以，特別是到了金九銀十，應該說從10月份開始吧，9月份不是特別明顯，從10月份、11月份來看，基本上很多開發商還是做打折促銷活動，來以價換量。所以，能不能在2014年年底實現暖冬？說實話我不是特別看好，馬上就到月底了，據我了解，我的很多同行和我所了解的項目，以及現在正在進行的項目，其實還是處在相對比上半年稍微好一點，但日子也不是特別好過的情況。這是什么原因導致的呢？其實，周總也分析過了，第一是今年長沙的庫存量特別大，我在年初時了解到整個長沙可售面積達到了500萬㎡，這個數據還是上半年3、4月份得時候，當時這個量相比一線城市上海、北京的庫存量都要大，而且長沙還是二線城市。再加上長沙近幾年來人口的增長確實沒有像政府預期的那么好，也沒有那么快，到目前為止整個長沙市人口還沒有破800萬。當然，政府統計的數據有700多萬了，但我個人了解到的包括從朋友口中得知的好象只有600萬的常住人口。那么，再加上現在政府鼓勵所有三、四線城市加快新型城鎮化步伐，這抑制了部分地州市消費者來一、二線城市消費。所以，種種因素造成了長沙也好，還有很多二線城市的人口增長度不是特別大，也就是供需關系產生了一個不平衡的狀態，也就造成了現在樓盤競爭特別大，客戶對房子的可選性特別大。當然很多的購房剛性需求者希望樓市崩盤，價格跌到底，當然這種情況基本上也不會出現。為什么呢？因為，可能很多老百姓不知道，但做房地產的業內人士都清楚，現在的土地成本、財務成本、建安成本都實實在在在這里，現在很多開發商都已經在割肉了，如果讓他真的無處可逃應該是不現實的。所以，在價格上基本上也可以說是穩步在這里吧。因為今年到了年底，開發商有資金回籠壓力，就造成了很多房價促銷政策，包括折扣一步一步出來。但是，過完了年，沒有資金壓力，再加上降息，房地產有了融資渠道，成本也在縮減，銀行資金也還充裕，貸款放貸速度也還比較快。只要過完年，不管大開發商還是小開發商資金壓力就會小，價格可能就不會受到抑制了。
對于普通消費者來說，在年底真正要買房的剛性需求還是會出手。所以，我估計2015年房價不會有大幅度上升，應該是穩中略升，這是我的觀點。

[主持人]廖總，您對12月份的預期有什么看法呢？

[廖學亮]其實，按照北辰三角洲的年度目標來說，今天是12月18日，我們已經完成了有將近100套的業績，而且成交金額通過這半個月環比來說應該上升了30%的成交業績。所以，12月份的形勢還是不錯的。雖然稱不上暖冬，但基本上還是讓開發商能夠慢慢看到一點市場回暖的曙光。

[主持人]也就是說近期出臺了一系列政策，對市場信息還是利好的。

[廖學亮]對。

[主持人]感謝廖總。下面，請周總談一下2015年房價走勢，您覺得會是怎么樣的？

[周胤]按照我的觀點，我認為2015年的樓市應該是平穩的，主要從以下幾個方面考慮。
第一，長沙房價很難降下來，原因是什么呢？主要是廖總提到的成本問題。我了解到河西的洋湖垸板塊和梅溪湖板塊，這兩個板塊的開發商企業拿地規模都很大，這一輪跳水洋湖垸項目有5000多元/㎡的房源出現。大家也清楚，建安成本加上管理成本也是一筆不小的費用，這些成本的累加對于洋湖垸的項目來說可能是不樂觀的。梅溪湖的項目也是一樣，為了沖今年年底的業績和財務報表的數據，10月下旬開始大量項目的房價都是6字頭。但是，明年過了年以后，房價上漲可期，因為剛才廖總也講到了，各大企業的財務數據已經過了考核期，這是第一個方面考核期，第二是銀行每年還款周期也過了，這一段扛過去了，也不存在降價的動力。然后，從客戶這邊來說，出臺了這么多的政策，在年底這段時間，應該說第四季度和全年相比是稱得上暖的。因為，今年從4、5月份開始長沙市的周網簽數據一直在1200-1600套之間的低位徘徊，今年三季度也不到2000套，也就是1800-2000套之間，但到了四季度周網簽量達到了2200-2400套，與全年相比還是有暖冬的跡象。
然后，明年在政策的刺激下，很多客戶包括近段時間有些客戶或許也感覺到了，現在買房還是一個比較好的時機，這從我們項目反饋出來的下定周期可以看出。因為我們上半年沒有開盤，下半年才開始賣，下半年11月份項目有了40%-50%的增量，但這并不是市場反映的情況，周邊項目沒有這么大的增量，這與我們項目采取積極營銷的方式還是有一定關系的。所以，我個人認為2015年上半年價格會比較穩，量也會比較穩，個人認為不會出現跳水的情況。

[主持人]2015年長沙不會出現跳水的情況？

[周胤]不光是長沙不會出現，全國應該也不會出現。因為，長沙現在被國家定義為新一線城市，長沙作為省會城市，在整個中部地區當中，市場還是比較低的，如果長沙市場都扛不住的話，全國的市場肯定也會出現問題的，所以我認為應該是比較平穩的狀態，這是我的理解。

[主持人]感謝周總，請劉總談談市場的情況。

[劉登]我個人認為，其實這次到年底屬于常態，比如打折、降息降準的政策。我們的項目處于梅溪湖板塊，我深刻感覺到價格波動比較大，2011年，梅溪湖板塊的房價七千多、八千多，中建的一萬多，現在整體來說價格往下走得比較多。個人認為不會出現房價跳水的情況，因為正如廖總所講，現在開發商到了割肉的階段，還在一個可控的范圍內，包括樓面價、成本核算之后，其實是擠壓了一部分泡沫，所以還是能接受的，開發商能夠把握好一個度，這是第一。第二，一般的購房者也明白，這個房價應該是一個什么樣的價位，我才會去購買什么樣的產品，所以不會出現跳水的情況。一般到12月底，明年1月份，銀行就關帳了，開發商在資金這方面的壓力到今年年底差不多了，可能更多地會轉到明年年底，所以今年年底不會有價格的波動。對于明年的房價趨勢來說，個人認為是比較平衡穩定的狀態。但是，其實就像剛才周總講的，可能有些項目有自己的特點，像優質房源，包括我們這樣的商業地產，不同的產品有不同的特點，它的價位可能會有一些不同的區分。比如，像優質產品，價格可能會有往上漲的趨勢，個人認為住宅和商業也不一樣，相對來說應該是一個比較穩定的狀態。之前我也講到了，這個時候出手應該是一個比較適合的時機。

[主持人]劉總，想請問一下，您剛才說到商業和住宅還是會有區別。對于消費者而言，今年以剛性需求為主，那明年這個比例會不會出現一些變化？或者說投資性需求在明年將會有什么樣的表現？

[劉登]相對來說，我們的投資主要傾向于保障性投資，包括購房和購買保障性產品，用來居家，用來住。還有一部分投資是用來增值的部分，相對這兩種產品我們可以做一個簡單的比較。目前的長沙市庫存量還是比較大的，未來半年至一年時間內，住宅的銷量不會有太大的波動，因為存量還是在緩慢增長，包括新開發的一些住宅項目，差不多可以消化完。那么，對于投資性產品來說，應該說從我的項目今年下半年的情況來說，可能更多改善性群體會把眼光轉移到投資性產品上，之前我有一個80-100平方米的房子，我想改善一下買個120-130平方米的，這個時候可能會更多的考慮是不是應該把錢拿來投資，作為理財的保障，或者說用來抵制市面上通貨膨脹的現象。個人認為，明年投資商業地產或工業地產的比例可能會有上升情況。
怎么講呢，住房的話，不管是從去年還是今年的狀況來看，應該是比較穩定的，客戶可能更多地會從商業地產、工業地產方面考慮吧，求得一些平衡。

[主持人]感謝劉總。11月底，0731房產網、瀟湘晨報聯合近20家樓盤，舉辦了“惠動長沙 2014金秋房地產喜購會”，年終讓利沖量；一線品牌萬科等也在大幅打折促銷，對于市場上這種低首付、0利息等讓利促銷手段，各位老總是怎樣看待的？當所有樓盤都在打折促銷的時候，項目又該如何脫穎而出，尋求破冰之道的？首先，請廖總談一下。

[廖學亮]年底開發商需要大量的資金回籠，庫存量這么大，消費者只有這么多，餅只有這么大，怎么去爭取？許多資金雄厚的開發商選擇降價促銷，很多開發商就跟著走了，但我覺得通過這種方式，市場的風險比較大，而且，買這個產品可能價格下去了，但品質是不是有保障？這是最關鍵的。所以，我覺得長沙有很多優質的項目，特別優質的項目，我不希望為了以價來換量把價格一直做爛下去，這肯定是不行的。北辰在這一塊兒做得比較到位，可能我們更多的不會選擇以價換量，而是更多地去選擇創新營銷模式，包括和微商、電商合作，或者是開拓一些新的拓展渠道，包括跨界營銷、圈層營銷等等。這樣的話，把項目的準確客戶定位好，然后多去搜索準確客戶過來。如果真正以價換量的話，真正受害的還是老百姓。所以，我覺得在這種行情下，一是政府現在已經在出臺組合拳了，開發商應該更有信心把自己的產品做好，通過自己的特色，通過自己的定位來吸引你的準客戶群體。然后，通過更多地創新營銷模式來度過目前的低落時期，度過去應該就會很好了。
針對一些消費者來說，我覺得什么時機選擇出手，其實各有各的看法，各有各的理解。有很多消費者可能認為價格還在往下走，可能還會跌，就跟買股票一樣，總覺得價格還會跌。但是，我也跟很多消費者和客戶聊過，您現在出手和以后出手會有什么樣的區別？第一是我覺得確確實實到了年底，各個開發商已經把價格放到這個位置了；二是政府的很多政策也紛紛出臺了，很多剛性消費者已經摒棄觀望狀態，已經考慮出手時機了，我覺得這個年底應該是最好的出手時機。再就是消費者買房子的話，不要看哪個樓盤價格便宜就買哪個樓盤，買房子是一輩子的事，羊毛出在羊身上，開發商把價格降下去了，很多配置的東西可能就省略了，當然不是講質量，本來做精裝，可能就為了降低成本做毛坯了，可能要送空調的，就不送空調了，直接交裸房，本來要做地板采暖的，為了節省成本也不做了，其實這是損害消費者的利益。我覺得，消費者應該根據自己對生活、對住所的需求，品質也好，園林景觀綠化也好，產品也好，綜合來選擇適合自己的產品，而不要看便宜就選。

[主持人]謝謝廖總。您剛才提到有圈層營銷等營銷手段，對于北辰三角洲來說，目前哪幾種手段是能明顯帶動客流量的？

[廖學亮]其實，在整個全長沙同行里面，我也跟很多同行朋友聊過，分析現在的拓展渠道是把老客戶維護好，還是拓展新客戶？而且，下半年有幾個朋友都跟我說過，他們有新成交的客戶主要是以老帶新，老朋友轉介等等為主。所以，在北辰，以老帶新可能占到我們總成交量的40%-50%，這個比例是非常高的。所以，北辰除了做圈層營銷以外，老帶新維護這一塊兒一直做得比較到位，整個老客戶的口碑效應也是非常好。所以，很多老客戶也愿意把新客戶介紹過來成交，因為我們有轉介費，還有物業費的贈送，包括對老客戶的客戶服務這一塊兒也有一定的提升。其實，我覺得老客戶維護、圈層營銷、跨界營銷都應該嘗試一下，都應該做透，把執行做到位，這是最關鍵的。

[主持人]好的，感謝廖總。請問周總，在市場都用以價換量等促銷組合拳出擊時，您認為房企怎樣尋求破冰之道？現在是不是購房者出手的最好時機呢？

[周胤]在我看來，開發商打價格戰并不是一個孤立的，是以項目來打。星沙那邊有十幾二十個項目，那邊價格穩定的樓盤像鴻基，他們是一個好盤，綜合素質不錯。但是，那邊有三、四個項目價格跳水以后，其他項目基本走不了貨，是被動去接受價格的調整來獲取成交量的突破。當然，作為房地產開發企業，誰都不想這樣，但因為競爭關系的變化，使他采取了以價換量的方式。而且，這種方式我個人認為也就是在年底這一波才有可能會出現得比較明顯，也就是可能在10月份啟動，到12月份這一波。然后，對于我們自己項目的區域來說，其實我們那個片區屬于萬家麗北片區，價格應該是比較堅挺的。而且，基本上按照原來完全以市場定價來定項目的消費價格。但是，我們那個片區根據成本核算的話，基本上是成本加上合理的利潤，或者可能是沒有利潤的項目價格。但是，在這種競爭前提下，如果你的項目有一些特點，或者有一些差異化的賣點，或者真正適合客戶宜居、商住，或者能夠滿足客戶某一點的核心需求，你的價格可能堅挺一點，你的量可能會走得多一點點，你的老帶新可能會多一點點，你的營銷可能會有集聚力一點。只有項目具有一定的技術，它的銷售才有可能進行持續、穩定、比較好的態勢，而不是完全用以價換量的方式去做。當然，有可能在年底時，有些開發商會被迫采取以價換量。但是，從長遠來看，大部分有技術的好項目，價格是能夠堅挺住的。萬科的項目相對而言整體來說價格是比較穩定的，因為他們有更好的物業服務。或者你們這個項目有學位也好，或者有很好的物業服務也好，或者有很好的品質也好，這才是長期換取客戶信心的做法，這是我對房市的看法。

[主持人]如果有熱銷的情況出現，這個樓盤必然有其核心競爭力或者差異化的賣點。那么，對于消費者購房來說，要考慮哪些方面？

[周胤]消費者首先要考慮自己的需求，要把自己的需求考慮清楚。房子是以過渡為主，還是要一步到位，或是要買一個婚房。其次，根據資金情況，以及對未來的資金預期。然后，再考慮該買什么樣的房子，什么樣的房子能夠滿足需求。我覺得，低首付對項目來說是一個很好的營銷手段，它降低了購房者的購房門檻，很大程度上減輕了客戶資金方面的壓力。應該說，低首付對于純剛需性質的項目是行之有效的手段。

[主持人]感謝周總。下面，請劉總談一下，企業的促銷手段如何尋求破冰之道？與全國相比，長沙的商業地產發展得非常快，呈現一種非常火爆的態勢。那么，面對同質化競爭的加速，您認為商業地產應該如何突出重圍？

[劉登]首先，對于企業而言怎么去破冰？其實，對于商業地產來說可能是不一樣的，也沒有辦法做到以價換量，真正能夠做到以價換量的話，是以你的價值去打動投資客戶的心理。因為，他不是為了保障性去購買這樣的產品，更多的是希望能夠得到一些收益。那我覺得，作為企業而言，如果是作為投資產品的話，他更應該本著良心去做這件事情，真正讓投資客戶能夠獲利。所以，現在對于開發企業而言，更多的是要考慮這一點，怎么樣才能真心實意地讓這些投資客戶買下這樣的產品既能夠得到保障，又能夠有一些收益。比如，從我們本身項目而言，我們是做一個專業的建材市場，開發商會和商會一起聯動，你買下這個門面，前面三四年、四五年，一年投入200萬元廣告的推廣費用；二是給你15萬元左右首付20%的免息貸款，客戶可以有更多資金周轉，降低客戶資金的壓力。三是告知客戶有多少資金收益，多少年回本，有多少的增長趨勢，真正讓客戶獲得實實在在的收益。這一點從開發商的角度而言，應該需要考慮得更多一點，既需要良好的運營管理，又要從價格定位方面多考慮周邊的市場情況，以及客戶購買的能力，實打實的去定一個讓老百姓能夠接受的一個價格。所以，這一點作為企業而言，是要重點考慮的。
然后，關于主持人提到的第二個問題，我認為長沙的商業地產確實發展得非常快，像之前桐梓坡這邊的奧克斯廣場，還有喜盈門范城，包括涉外的羅馬商業廣場，這種商業廣場的存量是比較大的。那么，對于整個長沙市商業投資客戶來說，可選選擇比較大，壓力也會比較大。那如何在這種情況下，尋求商業差異和突破呢？個人覺得，第一是從政府的角度把規劃做好，不可能說在一個范圍內做兩三個商業廣場，這樣的規劃我認為是不合理的。第二是從整體發展前景而言，應該根據長沙市目前人口增長的趨勢做商業的規劃，總體而言還是要根據這個來定位。第三是在政策偏向方面，像專業市場，以及外圍的灣田、金橋等大型專業市場，需要更多地政策偏向，像我們市場得到了高新區政府的大力扶持，不管從稅收方面，還是從以后經營方面都給予很多的支持，這樣，才能夠支持長沙的商業項目平穩、有序地進行。

[主持人]商業地產目前還是處在一個穩健的發展過程當中。

[劉登]對。相對而言，應該怎么講呢，在目前住房需求比較均衡的時候，現在生活水平提高了，更多有錢人希望把錢用來投資，在座的也明顯感覺到，現在的物價真的是一年比一年高，大家更多是通過固化我的資產去抵制通貨膨脹。所以，它更具有一個抵制的手段吧。

[主持人]下面，請各位老總分別用一兩句話來介紹一下自己的項目吧。

[廖學亮]北辰一直是一個有社會責任心的一個開發商，畢竟是國營企業，品牌在這里。按理說，它是一個宜居、配套、教育、文化以及江景為一體的大型濱江綜合體。所以，我認為這是很多愿意住在市中心的消費者的第一選擇，目前來說應該是第一選擇，想住在市中心的所有居家者們，應該是第一選擇。

[周胤]筑夢星園的地理位置在長沙與星沙交界的板塊上，這個板塊主要是吸納這個城市溢出型的客戶，這是一個沒有工業企業，全部以公園、學校為主的板塊，項目自身整體打造是做一個山體公園，這個山體公園很大，在自己家下樓就可以到公園里去玩。特別適合年輕的剛需客戶，結了婚生小孩，父母沒有地方帶小孩的人群，樓下就是一個很好的地方。再加上現在所做的戶型很好，84平方米可以做到2+1，也就是說可以享受三房，99平米做的是2+2的戶型，有兩個衛生間，主臥單獨南北通透，這是非常受客戶喜愛的兩種戶型。整個項目配套了5萬平方米的商業，也是片區配套最大、最核心的商業超市，大概是6000平方米左右，能夠完全滿足客戶居家、購物、休閑、讀書等一系列的需求。所以，我們認為作為本土項目開發商，品牌力、號召力、影響力可能不是那么大，但是我在扎扎實實把自己的產品做好，打造好的產品，最終使購房者對產品認可。

[主持人]感謝周總，請劉總談談。

[劉登]現在在長沙專業市場外遷的趨勢下，雷鋒機電建材廠是唯一一個靠近老市場，又有新的市場規模，在二環和三環區間的城市專業市場。一般來講，作為專業市場的話，可能確確實實不同于別的專業地產，可能需要更好的市場氛圍，可能需要更便利的交通，更需要發展前景，因為它更多做的是家居建材行業，我們項目正好在梅溪湖經濟發展腹地的中心區域，一期也做了七八年了，現在在開發二期，相對而言市場是需要培育的。但是，我們這個項目基本上是沒有什么分攤面積的，個人覺得目前做商業地產投資的話，建材市場投資是比較穩定的，是受市場沖擊比較小的一個市場，應該是一個比較好的選擇。

[主持人]感謝劉總。非常感謝各位老總在百忙之中參加《0731樓市會客室》的訪談，本期訪談就到這里結束了，再次謝謝各位。