[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，歡迎大家收看由0731房產網、0731地產研究院、紅網傳媒聯合為您打造的《0731地產研究院微沙龍》訪談。

[主持人]2015年已經過去近半，從數據來看，今年的樓市行情可以明顯的分為兩個階段，前3月受節日影響市場成交低迷；四五六月，在政策發酵刺激的影響下成交逐月提升�？偨Y樓市上半場，我們是否可以看出下半年的樓市走勢？作為企業又如何在復雜的形勢下開展下半年的工作？
本期我們邀請到的嘉賓有：
長沙朗景房地產開發有限公司總經理 周重；
湖南建安房屋聯動營銷有限公司董事總經理 陳艷美；
0731地產研究院副院長 黃拓夫。

[主持人]下面有請黃院長來介紹一下上半年的整體樓市情況。

[黃拓夫]2015年1-5月長沙內五區商品住宅累計網簽465.57萬平方，其中5月網簽114.51萬平，環比提升了12.62%，同比上漲4.89%。進入5月，內五區住宅環比成交量仍然持續增長，同環比繼續提升。2015年長沙四縣市住宅累計網簽成交274.22萬平方米，其中5月網簽66.63萬平方米，環比上升46.27%，同比上漲2%，從環比的情況來看，本月四縣市的成交提升非常明顯的，接近了50%。

[黃拓夫]我們再來看一下價格方面。

[黃拓夫]2015年5月長沙內五區住宅成交均價為6401元/平米，環比下降1.34%，同比上升21.53%。5月長沙主城區住宅成交量繼續回升，但是價格略微回落，目前來看開發商以低價沖量仍是主流，但也有部分企業在成交回暖的形勢下開始試探性提價。
同期，長沙四縣市的住宅成交均價為4170元/平方米，環比上升1.55%，基本上與去年同期持平。四縣市的均價隨著成交的放量在進一步的提高。

[黃拓夫]二手房由于政策的影響提升非常的明顯，2015年1-5月，全市二手房住宅成交170.43萬平米，成交套數為15842套，同比分別增長27.14%、29.34%。其中，5月份二手住宅成交46.8萬平米，環比上升14.84%，同比上升超過了55%。5月全市二手房延續了4月來的成交趨勢，成交量再創近一年來的新高。預計6月、7月份有進一步的擴張。

[黃拓夫]6月份我們總結了前三周的情況，6月第一周（2015年5月31日-2015年6月13日）長沙市六區新建商品房網簽2799套，28.89萬平方米；其中住宅網簽2386套，住宅成均價為6193元/平方米。
6月第二周，長沙市內六區新建商品房網簽2718套，30.76萬平方米；其中住宅網簽2350套，住宅成交均價為6373元/平方米。

[黃拓夫]6月第三周，長沙市室六區新建商品房網簽2791套，30.96萬平方米，其中住宅網簽2443套，住宅成交均價為6166元/平方米。6月前三周二手房成交量環比5月基本持平略有下滑，仍維持在成交高位。

[主持人]謝謝黃院長對上半年樓市的一個數據總結。下面請周總來分享一下您的心得，在營銷方面有做哪些調整和改變？

[周重]紅橡華園位于芙蓉區一個比較好的地段，土地比較緊缺，我們項目住宅商品去年已經清盤了。今年主要是推廣場的寫字樓以及酒店式公寓。去年的整個市場不是很好，但我們產品還比較有吸引力，雖然項目價格定位比較高端，但成交量在全年比較均衡。我們采取的主要營銷措施是以針對客群的活動為主。

[周重]我們項目除了地理位置優越之外，樓盤的科技含量很高。我們最大的特色是無霧霾的寫字樓，我們擁有集團研發的自主知識產權的PM2.5的過濾器，在大堂實時顯示。

[周重]總體來說，我們項目的銷售狀況與長沙樓市的整體形勢大致是同步的。

[主持人]今年的銷售情況比去年同期要好很多？

[周重]好一些。從客戶的來訪量，實際的銷量來看，都是在逐步的回暖。而且今年我們采取了多種多樣的促銷形式，這對成交也有一定的幫助。

[主持人]近期會有提價動作嗎？

[周重]暫時沒有考慮提價的可能。等再回暖一點，可能會考慮做更大力度的優惠促銷活動。

[主持人]請陳總聊一下貴項目的情況。

[陳艷美]我是一個銷售代理商�？傮w來說，今年的市場客戶的熱情度比去年明顯好很多。去年只有性價比高的產品客戶才會買。而今年改善型的客戶有所增加，特別是地段優越、品質優良的樓盤在市場上還是比較受認可的。

[陳艷美]從2010年開始，其實產品營銷慢慢的變得很艱難。于是，我們在營銷方面用了很多創新的方式，比如借助網絡送房上門，就是讓用戶在家里就可以了解到房子的詳細信息。作為一個銷售代理，我們把服務做到了極致，把真正的用戶帶給開發商。拿小區推廣來說，小區里的用戶絕對是真正意義上的用戶，因為他們有家、有一定的經濟實力以及社交圈子，我們將這些人帶去項目，通過他們的口口相傳，達到的營銷效果是非常明顯的。

[陳艷美]4月份，梅溪湖一個項目12天完成了30%的交易量得益于我們的社區o2o服務平臺，將房子送到客戶家里去。那個項目在梅溪湖的最大優勢是開發成本低，地價低，開發商有空間拿出讓利房價，但房價低了客戶又往往會很擔心。但當我們將家政、洗車、金融理財等等服務通過我們的平臺就可以實現后，客戶免除了很多后顧之憂，性價比就出來了，于是成交就上去了。這是一種很好的營銷模式，讓客戶感受到很好的上門體驗服務，這種模式對80、90后的人群來說比較受用。

[陳艷美]以前我們推廣洋房有個誤區，就是針對改善型客戶一定要把形象打造的很高大上，但在實際銷售過程中發現，當產品消耗的差不多的時候，高層點的產品卻沒人問津，于是我們趕緊調整了策略，把洋房價格調整為均價4800元/平方米，這樣一部分剛需客戶就被吸引過來了，其實，剛需中也有接受能力很強的客戶。

[陳艷美]這種細分市場的調整是非常重要的。為什么說我們的洋房銷售速度能夠賣出剛需的速度，因為我拿出了剛需的打法，操作還是非常漂亮的。包括周總提到的，以做活動為主的，確實在目前的階段，活動收效還是很快速的。

[陳艷美]洋房基本上每周末都有活動，甚至在同一天有兩場活動同時舉行，第一可以帶資源來，尤其是周末，洋房里面不是來幾個人，里面都是非常的熱鬧，到園區、大廳都是人來人往的，客戶下決定的速度非�？臁�創新的營銷方法，和我們對的銷售策略還是非常有體會的。

[黃拓夫]我總結一下兩位老總的感想，第一確實產品不錯，周總有高科技的產品，陳總這邊也是高大上的產品。在這種基礎上，還是要在營銷方面創新。上半年量漲得很快，高于去年同期，價格還是中低位在走，大家還是想辦法以活動、促銷來做。

[陳艷美]無論怎么樣，長沙市場的供應量在這里，客戶是活躍起來了，但客群就這么大，市場庫存壓力還是有的�，F在的客戶選擇面廣，不會像以前選擇品種少，再不出手就沒機會了。

[黃拓夫]以前是要搶房，現在是到處都有地方賣房。因此，開發商如何精確達到各個階層的需求，這是未來開發商的營銷趨勢，不能像以往粗放型的了。

[陳艷美]7月份我們可能會推出一個活動，聚集長沙千套最具性價比的樓盤，通過我們的服務平臺，將房子送到小區里面去，把活動送到家門口來。

[主持人]陳總剛聊到剛需型和改善型的客戶目前處在調整的階段，那么現在是投資型的客戶占比大？還是剛需型的客戶仍是主導？請黃院長來分析一下。

[黃拓夫]這個要分城市來看，以長沙現在的情況來講，剛需仍然占了40%-50%，我們之前做過一個調查，外來人員購房占40%左右，外來人群大部分在長沙購買是首次購房。我覺得這個量一定還是以剛需為主，改善型的需求也有。

[黃拓夫]我昨天看了一篇有關住房有效使用年限的文章，以前說房子有70年左右的使用年限，但現在我們房子很少有住超過30年的。那么以前兩千元一平的房子你去居住會是什么感覺？漏水，消防差、電梯有問題……但很早以前居住在這里的人現在卻是改善型的主力。市面上有我需要的房子就一定會換。剛需的釋放其實是周期性的，這跟中國的人口比例是相關的。當人口慢慢的過渡完之后，就意味著剛需的釋放也完成了。

[黃拓夫]長沙市的人均住房面積，從2012年開始，大概在12平米左右，2014年到了接近30平米，這兩年剛需釋放出來了，未來剛需肯定是慢慢的往下走的，改善型需求是未來的主流，也是長沙發展的大趨勢。

[主持人]周總對這個問題怎么看？

[周重]現在投資型的需求市場變化比較小，06年、07年我們有做過一個寫字樓，當時主要客戶是投資客，但現在的紅橡廣場，投資客并沒有明顯增加的趨勢。很少有投資客買我們的房子，基本上住宅是改善型的。公寓還是有部分，但只有少量。

[黃拓夫]我覺得肯定會有部分人出來找一個穩當的投資產品。

[周重]現在還有許多人在股市里沒有出來。

[陳艷美]我自己身邊的朋友，已經有從股市出來的。通過他們的一些反映，現在的改善型和投資型客戶比原來有所增長。這一次的牛市讓許多人賺了錢，房產又是一個固定的資產，因此還是有很多人會再買房。而且股市未來肯定還有一波大的動蕩，到時候從股市流入到樓市的人可能會更多。

[黃拓夫]更多的投資可能在商業用房這一塊。

[陳艷美]以前我們說公寓70%是投資客，但現在純投資客少很多了。原來我買公寓，閉著眼睛都知道，它會升值的。但現在購房者會謹慎很多。

[黃拓夫]長沙跟很多的城市不一樣，他的租金回報比率比售出的比率高很多。長期短期靜態回報率是領先全國的，但是另一項指數“五年租轉售回報率”就低很多了。作為投資客來講，買了房還是出租，不是等它慢慢升值。

[主持人]請問黃院長，你覺得長沙處于幾線城市？

[黃拓夫]長沙是處于一個二線城市，不管是它的價格、結構，還是它的近期發展趨勢，是在二線城市。目前來講，中國的第一線城市就是北上廣深。這些城市限購一旦松綁，價格就會往上漲。像長沙、武漢、成都、杭州等城市，就算放開了限購，客戶也不見得去買。從客戶的反應就可以很明顯的看出長沙處于一個什么樣的地位。

[主持人]周總對長沙房地產市場未來的發展趨勢是怎樣看的？

[周重]對長沙未來的樓市，我不是很樂觀。未來的樓市供應量會非常大，未來幾年不管是住宅還是商業都很難樂觀，但機會還是有的。如果把產品做的好，抓住適合自己的客戶群，再采取合適的營銷策略，還是有一定的市場的。我們一直是采取比較謹慎的態度，未來會考慮更多元化的經營。

[主持人]未來住宅和寫字樓開發商該怎么走？在營銷策略方面有什么建議嗎？

[周重]住宅讓陳總講吧。寫字樓這一塊我們本著一種個性化的理念，其實從常規來看，我們那個位置建寫字樓并不合適，人口密度不密，但為什么仍把他建成寫字樓，這完全是考慮到環境因素，以后的寫字樓不會像以前那樣只注重開發，現在更多的是考慮與周邊生態環境的一種融合，講究寫字樓辦公舒適，交通方便，這個也是一種和以往不同的觀念。

[主持人]關于住宅市場，陳總有什么建議呢？

[陳艷美]我認為住宅市場是一個杠桿，供不應求的時候，就是一個搶的市場，這兩年是一個調整期，基本上所有的開發商都認為供應量很大，大家放緩了開發的速度，追求平衡點。到今年下半年，我認為這個過程應該可以慢慢的平衡，未來5年內，地產還是有的做的。但未來對開發商資金的把控、位置、品質要求會越來越高。以前只要有勇有謀有資源，就會做得漂亮。但現在團隊的專業能力和執行能力，對樓盤銷售影響是非常大的。

[陳艷美]未來，長沙樓市要火爆，離不開外來人口的支撐。其次在細分領域，一定要做的很有特色、很精很細，尋找一些新的促銷點，包括現在的互聯網+等等，未來房地產還是有機會的，對于開發商和代理商來說，要突破原來的思想，去打破我們現在的東西。這是我的觀點。

[主持人]從現在的市場情況來看，開發商不注重打價格戰了，而是把重點轉移到產品的質量了。請黃院長給我們介紹一下長沙市在售樓盤信譽評價體系是怎樣的？

[黃拓夫]我們的體系對長沙市所有的在售樓盤做了一個明晰的評分，通過一套數據模型，對房地產各大樓盤進行量化分析。7月份，我們將對長沙近400個樓盤的所有在售樓盤進行評分。而這個體系的形成對開發商和購房者都很有參考價值。第一，通過對樓盤的深入分析后，將樓盤量化展示在消費者面前，讓受眾去了解這些樓盤到底是一個什么品質的樓盤。

[黃拓夫]第二，長沙大約有1500家企業，一個購房者要挑選到自己合適的樓盤，說實話是要花心思的。我們想用一個比較直觀的方式告訴購房者這個樓盤的性價比怎么樣、影響力如何。讓購房者能更快速的選中心儀的房源。

[主持人]周總和陳總都是奮戰在市場一線的人員，請各位老總分享下各自的營銷戰略吧。首先請周總來談一下。

[周重]我們一直是很注重產品的品質，因為我們是本土企業，深耕長沙，因此我們特別注重產品的品質，做有口碑的營銷。這不光是給業主，實際上也是給自己一個安定。

[主持人]請陳總談一下對口碑營銷有什么樣的建議？

[陳艷美]對于房產來說，我們做的項目都是老業主十分認可的產品，因此，我們老帶新的效率非常高。我們通過各種方式，一直希望整個市場的品質會越來越高。作為代理商，我們團隊的培訓、激勵、考核也很嚴格的。我們操作的盤，作為乙方來說，注重及時宣傳，哪個點做得好，我們就釋放出去。但這種口碑營銷，首先也要做好口碑，開發商要把產品做得過硬，這樣才能帶來好的銷售業績。在長沙，一般樓盤的宣傳核心點就是地鐵口和學區房兩個元素。

[主持人]下面請大家以一句話來總結一下吧。

[黃拓夫]我認為，下半年的樓市會延續5、6月份這種慢慢回暖的趨勢，整個市場一定會好于去年，大家想買房就可以買房。

[周重]從整個大的宏觀面來說，房地產利好不斷，各項政策的出臺都傳達了政府對樓市的重視。下半年長沙樓市應該還是有很多的機會，至少比去年和上半年還是會有一個回暖的情況出現。但是不是像以往出現火爆行情？這個就不一定，不過下半年的情況有所好轉這是肯定的。

[陳艷美]我認為，開發商敢于做創新的產品推廣，這個是非常OK的。如果一直按原來的固化思維不變的話，下半年還是會比較艱難的。

[主持人]今天的微沙龍到這就結束了，非常感謝各位嘉賓的到來！謝謝大家！